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无私奉献高额保单销售秘笈 你想知道 她的行销技巧 吗？ 你想学习 中国第一张亿万 保单成功经验 吗 一、亿万保额大单约访 客户来源：转介绍， 在一次偶然的聚会中听到有一人在谈论这个客户，这是 中国一个很知名的成功企业家。 从要求此人给我转介绍，到真正做了转介绍，花了2年时 间。 不定期与转介绍人见面，把对保险的理解与他交流，同 时让他了解我的本质。我也清晰的告诉他希望他帮我做转 介绍。通过一直积极主动的态度，拿到了这个名单。 拿到名单后，通过2个月的时间做准备： 打电话前非常担心对方说没空，不感兴趣，或是不需要等拒 绝的话，所以花了2个月的时间准备研究如何给客户打电 话，每天晚上都在思考所有可能拒绝的问题的答案。 打第一次电话： • 请问是XXX 吗？我是平安保险公司的胡柳，是某某先生让我给你打电 话的。为什么直呼其名？这里不是不懂得尊称，因为叫他X总的人太 多了，像他这么高层面的人很少有人直呼他的姓名，除了它的亲人或 父母。这样他的印象才会深刻。 • （有什么事吗？）我有一些对你人生非常有帮助的建议想和你做一下 面谈，你看你什么时候有时间？因为知道他特别忙，所以没用电话营 销中的二择一法。（我这几天在外地，很难确定时间）我说这样子， 我明天一早坐飞机到你的目的地与你见面，我会在那等你一个礼拜， 在这一个礼拜中请你抽出20分钟时间来碰个面就行了。（你不用专程 过来，在你方便的情况下到来就可以了。）我说一定是专程，不可能 顺便，因为你是重要人士，我们公司也非常的重视，所以我一定是专 程过来拜访你。你看我明天就到了那就明天见，祝你平安快乐。随后 附上一条信息，说我明天上午几点就到目的地。信息发了没回，后来 晚上他的秘书给我来电，X总让我通知你明天早上见面。因为你来了 他觉得很有压力，但还是找个时间交流一下吧。 二、亿万保额大单-面谈 第一次面谈：当我到客户的办公室吓了一跳 ，是非常的害怕，办公室硕大无比，应该 有400-500平方，外面站了十几个男士，手 都背在后面。我一看这场面腿都软了，手 脚发凉，不过当时还是反应挺快的，马上 让自己镇静下来，主动走过去握手，我说X 先生，你好。他就说，如果是保险的事以 后我有需要的话，我会主动找你，说实在 的保险对我来说根本就没用，像我这样的 人多20-30亿都一样。 二、亿万保额大单-面谈 • 我当时回答：如果我今天来找您想卖保险，我是胡柳吗？ 老天的眼睛瞎了，今天来不是想卖保险给你，主要是想与 你分享，像您一样成功的人士，他们为什么需要保险，他 们对保险的理解是什么样？比如说李嘉诚，70年前胡适博 士都解释过保险是什么。李嘉诚说，真正的富有是为家人 购买了充足的人寿保险。他说李嘉诚也买保险了吗？就这 样我们开始了交流。 二、亿万保额大单-面谈 • 看上去是我来找你做保险，我在家里想如果这些有钱人自 以为是认为不需要保单，那他们真的很可怜，万一遇到人 生的风险，他们怎么办？很多富翁一夜之间变成贫民，但 是他们与贫民不一样，他们不能够回到过贫民生活的日子 。比如曾经的健力宝老板，三株口服液，爱多VCD 的老板 等，太多了，曾经的亿万富翁，最后一无所有。通过这样 的交流，原定20分钟的交谈，谈了一个小时。 • 二、亿万保额大单-面谈 • 第二次面谈： • 后来我带着很多建议书去见他，他明确地说不想被说服买 保险，但是与他谈话中，他有提到对孩子的教育，所有我 计划从孩子的教育着手。我做了一本孩子教育手册，装订 得很精美。又约他说有很重要的资料要送给他，关于孩子 的教育。他说你发邮件给我，我说一定要跟你见面聊聊。 后来又约见了一次，这个送过去之后他挺感动的。 二、亿万保额大单-面谈 • 我与他说世界上只有两种人，一种是像我这种需要钱的人 ，需要钱来维持生活，孝敬父母。一种是像您那样，是不 需要钱，但是却想要更多钱的人。比如李嘉诚先生完全不 需要钱都可以生活，但是却还想要更多的钱。保险对这两 种人来说有不同的意义，比如对我这样的普通人只是保障 工具，让我人生遇到风险