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推销流程 推销流程 准客户开拓 准客户开拓 准备 售后服务 准备 售后服务 促成面谈 约访 促成面谈 约访 异议处理 异议处理 接洽 接洽 初次面谈 商品说明 初次面谈 商品说明 2.2 （2 ） 客户开拓 客户具备的条件 1.有钱 2.有意识 3. 身体健康 4.容易接近 客户开拓 准客户的特性 1.认同保险的人 9.理财观念强的人 2.特别孝顺的人 10.注重健康保障的人 3.经济较宽裕的人 11.创业不久风险高的人 4.非常喜欢小孩的人 12.家中刚遭变故的人 5.有责任感的人 13.家有重病和久病不愈的人 6.筹备婚事或刚结婚的人 14.最近刚贷款买房的人 7.夫妻感情恩爱的人 15.特别关心下属及员工的人 8.喜欢炫耀身份价值的人 16.在效益良好的企业里工作的人 客户开拓 客户开拓的方法 缘故法(同学/同事/同乡/同邻/同宗/ 同好等) 缘故法 特征:1.较易接近 2.可建立营销经验 3.接触说明容易 要领:1.利他而来,为客户着想 2.惜缘.用缘 3.你不做.别人会做 4.保持平常心,不计较成败得失 客户开拓 客户开拓的方法 介绍法（家族、职业、影响力中心、姻 亲、社交） 介绍法 特征:1.借用他人的影响力