分销渠道设计方案[整理].pdfVIP

精品资料 海鲜产品分销渠道 设计方案 一、海产品在中国的现状 中国是世界海产品生产和消费大国， 拥有广阔的海产品市场。 随 着经济的不断发展， 人民生活水平的不断提高， 海产品的消费将迅速 上升。但与此同时，消费者的需求正在发生着微妙的变化：需求层次 向个性化和多样化发展、 越来越重视企业提供的服务质量， 原有的以 海产品批发、零售进入千家万户的单纯供货模式已不能够满足需要。 为了迎合市场需求，全新的经营模式势在必行。 可编辑修改 精品资料 二、海产品分销渠道的结构的特点 我公司是一个大型的以物流为主的海鲜产品公司，面向全国各 地。因此，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说，它 是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。 1. 间接渠道的优点： 企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营 销经验，迅速将产品推向市场， 在短时间内取得良好的经济效益减少 了企业所承担的市场风险， 对资金的使用有一定的安全性企业不必设 置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好 生产。缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且 由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销 .缺乏足够的控制。 2. 密集型渠道结构特点：密集性分销的特点是尽可能多地使用 商店销售产品或服务。 密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面， 网 点的密度高，方便消费者购买。我公司运送的产品出现在连锁超市、 大型综合市场、便利店、小集市等地方，总之，在任何地方人们只要 想购买海产品，就能买到，这种十分密集的渠道策略，增强了海产品 的竞争力， 为我公司提供了广阔的市场覆盖面。 同时密集型分销渠道 存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。 三、海产品分销渠道设计 （1 ）确定渠道的目标： 我公司的目标市场是无差异市场， 所以该公司的目标消费者是所 有人。渠道的目标，也就是为了企业总的战略所服务的，所以我们设 可编辑修改 精品资料 计的渠道要符合公司的市场划分策略， 及加大市场渗透能力， 大面积 地接触顾客，使顾客能够就近购买。 （2 ）制定渠道方案： 制定分销渠道方案需要对影响渠道选择的一些因素进行分析 : 1 、产品的特性： 鱼类等是变温动物，体温随所处水温的变化而变化。各种水产品都 有自己的适温范围， 超出适温范围就容易死亡。 氧气不足会使 海鲜 水产品在运输过程中无 法正常呼吸，若严重缺氧，还会造成其窒息死亡，从而影响成活率。 2 、市场因素：由于我公司采取的是无差异市场划分，所以其市场容 量大；市场区域范围大顾客比较分散；市场规模大发展趋势更大。 3、 生产者因素：生产者的实力和声誉、生产者的经营能力、生产 者愿意提供服务的多少、生产者对渠道控制程度的要求。 （3 ）选择渠道方案： 公司应该充分利用各级中间商， 采取长而宽的分销渠道， 最大的 进行市场渗透。 为了获得更多的市场份额抵制竞争对手的争夺， 公司 应该利用奖励中间商的方法巩固其现有的分销渠道， 然后适时地建立 自己的渠道，开辟新的渠道，紧紧的抓住原有市场份额，不断抢占货 得新的市场，才能打败竞争对手，立不败之地。 选择方案适用