服装经销商处理库存全攻略[参考].pdfVIP

精品资料 服装经销商处理库存全攻略 ——控制好库存就是赢家 服装经销商处理库存全攻略。 打折促销库存， 高兴的是绝大多数的消 费者，心疼的却是众商家们。不促销吧，库存消耗不出去；促销了， 既赔了本，又容易损伤品牌形象。 企业减少库存可以分三个阶段进行，即在 订货阶段 、上货阶段 、 销售阶段 等三大阶段分别采取不同的措施， 尽量从源头上减少库存量。 订货———分析报表 整合款式 分析销售报表和竞争情报分析表 每到订货时， 很多代理商一走进订货现场， 就像到了拉斯维加斯 赌场，凭着自己的感觉和经验买大买小。祝文欣分析，这就是库存产 生的根源。真正的订货高手会做数据分析，预防库存产生。现在已过 了“拍脑袋”订货的主观时代，进入了“数据化”订货的科学时代。 他举了一个例子，一位包头的经销商每年都产生库存。后来，他 问老板：“你们去年什么货最好卖？”老板回答： “西装和夹克。”当 他再问两者的销售百分比时，老板回答不出来。而事实上，这些数据 在销售记录上都有。祝文欣帮他分析了一下，发现西装占总销售比 40% ，夹克占 32% ，加起来是 72% 。可是当初该老板订货的时候， 西装却订了 42% ，夹克订了 45% ，加起来占 87% ，这就是订货前 未仔细分析销售记录所致。 平时，做销售报表要细到能够体现休闲装、 正装各占总销售的比 例，甚至是单开叉和双开叉的比例等；要分析前三年的销售趋势，并 可编辑修改 精品资料 记录去年卖得最好的 20 款，包括它的照片，甚至是整个销售曲线 ; 库存最大的前 15 款，还要分析出原因。 除了销售报表外，有一个 情报表 也是必须要做的，即“周竞争情 报分析表”。每个店长要指定相应的人员，分析店附近五大竞争品牌 的产品、人员状况，分析他们的促销方案，把你对这五大品牌最关心 的问题都列出来。 派出整合高手订货 店铺的老板一般会派出看款能力较强的人员前往订货， 而这些买 手往往会凭自身经验订购。其实，这是非常危险的。一个好的买手， 一定要有很强的商品整合能力。 订货前，要多听听公司商品企划部门对这一季商品开发的思路， 有几个系列，主题是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促销款。 这里所谓的形象款， 就是店里那些好看不好卖的衣服， 一定要款 多量少。一家店里如果没有形象款，气质就出不来，就没办法和竞争 对手拉开视觉差异；而基本款和主推款，一般订的量都比较大；至于 促销款，这是用来与对手直接竞争的， 只有对销售表和情报表仔细分 析后，才能订到准确的数量。 上货———模拟订货 波段上货 让导购员模拟订货 店铺里负责订货的人与卖货的人， 往往不是同一批人。 而订货时 间与上货时间往往相差半年。 在正式上货前十天， 店长要组织所有店 员至少开三次会议。 第一次会议， 负责订购的人要与店长及几十名导 可编辑修改 精品资料 购交流，告诉他们这次春夏订的是什么货品，以及主推款、形象款等 情况；第二次会议，着重介绍每件产品的工艺和质量等； 第