保险销售技巧培训55.ppt

销售的四种力量 第一种 力量 : 介绍和 宣传 第二种 力量 : 挖掘和 引导 需求 第三种 力量 : 建立 互信 第四种 力量 : 超越 期望 左 脑 右 脑 利益，逻辑线索， 理性思维 友谊，模糊意识， 感性思维 顾问 营销 情感 营销 建立互信与超越期望 挖掘需求与介绍宣传 价值 营销 关系 营销 顾问式营销 顾问式营销，是指在客户营销过程中， 通过为客户提供咨询服务，解决客户提出 的问题，为客户提供 个性化 的解决方案， 在解决方案中将保险产品销售出去 ， 在满 足客户的需求的同时，实现标的保险公司 价值最大化目标。 顾问式营销特点：销售具有选择性 我们不是要一个客户购买所有产品，也不是让 所有人来购买一个产品，而是建议客户根据其实 际情况选择适合的产品． ? 低端客户：简单保险产品 ? 中端客户：分红类的保险产品 ? 高端客户：投资性的保险产品 传统营销与顾问式营销在时间结构上的区别 传统营销： ? 客户关系 10% ? 评估需求 20% ? 产品介绍 30% ? 结束销售 40% 顾问式营销 ： ? 建立信任 40% ? 评估需求 30% ? 产品介绍 20% ? 结束销售 10% 价值营销 ? 价值营销指企业通过发现、创造、 沟通、传递实现 顾客价值 ，构建 顾 客价值最大化 的价值链管理体系， 来 赢得 于顾客、 服务 顾客、 留住 顾 客，从而提供实现企业利润的理念、 方法和工具。 什么是顾客价值 ? 顾客价值就是顾客所能 感知到的利益 与其在获取产 品或服务时所 付出的成本 进行权衡后，对产品或服 务效用的 总体评价 。 ? 价值是 个性化 的，因人而异，不同的顾客对同一产 品或服务所感知到的价值并不相同； ? 价值代表着一种 效用（收益）与成本（代价）间的 权衡 ，顾客会根据自己感受到的价值作出购买决定， 而绝不是仅仅取决于某单一因素。 顾客价值 (Total Customers Value) ： 顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一系列 利益构成顾客的总价值 。 顾客成本 (Total Customers Cost) ： 顾客在评估、获得和使用产品和服务的时预计会发生 的一系列耗费即为顾客成本。 顾客让渡价值 (Customer Delivered Value) ： 顾客获得的总价值与顾客为获得这些总价值所支付 的成本差额。 亚当 · 斯密说过，“任何东西的真实价格是获得 它的辛劳和麻烦”。 顾客让渡价值 2011.02 保险销售技巧说课 --- 保险销售技巧课程导入 说说你身边的销售的例子 你所认为的销售是什么？ 销售的流程是怎么样的？ 保险销售人员应该具备什么素质？ 你认为销售的最大的困难是什么？ 你希望在课程中解决的问题？ 课程学习目标 ? 1. 知识目标：熟悉销售的基本理论，掌握保险销售的专业流 程和技巧，掌握保险销售售后服务的流程和技巧 ? 3. 素质目标：良好的职业道德和敬业精神；热情、诚实、乐 观、乐于奉献；工作中具有沟通与交流的能力；计划组织和 处理人际关系的能力；善于与他人合作的能力；具有社会责 任心和环境保护意识。 ? 2. 能力目标： ? 规划个人的推销职业生涯； ? 正确地运用各环节的推销礼仪； ? 能根据推销产品的特点准确选择目标顾客； ? 采取必要的途径和方法寻找顾客； ? 选用恰当的约见方式来约见顾客； ? 能做好推销前的心理准备、身体准备和材料准备； ? 能制定洽谈方案，准确运用洽谈方法和技巧达到预期目标； ? 选择和使用恰当的报价技巧； ? 掌握处理顾客异议的各种技巧；正确解决顾客异议； ? 能够准确把握成交时机，运用成交方法促成交易； ? 能够与顾客保持良好的沟通； ? 能够处理一般的售后服务业务； ? 能够正确分析顾客投诉的原因，并给予及时处理。 课程内容 ② 制定 计划 ⑦ 跟进 维护 ⑥ 交易 促成 ⑤ 异议 处理 ④ 拜访 客户 ③ 约见 客户 ① 寻找客户 专业销售 保险销售技巧导入 谁在做销售？ 值得用心体味的对话 ? 一位著名的妇产科医生说：“ 我从来就没有接生过一 个推销员，但几乎每个健康的婴儿一生下来就