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MD公司食品销售模式研究管理论文 目录 1 食品市场竞争格局与动态 1.1模继续扩大市场规模 1.2 品牌营销初现端倪 1.3 创新营销模式 1.4 提升产品的开发水平 1.5 产品定位呈现多元化 1.6 本地企业软环境较差 2 销售管理问题 2.1 食品企业在渠道管理，控制不力；渠道运作上没有更好的解决监理问题 2.2 直销系统没有合理规划 2.3 网面的布局不完整 2.4 网络成员利益分配不合理 2.5 渠道网络成员整体素质普遍偏低 2.6 物流资源浪费是因为营销网交叉太多所造成的 2.7 终端管理薄弱 2.8 渠道管理意识不强 3 当前企业面临的现状 3.1 MD公司主要的食品是乳制品为主 3.2 MD公司在其主力市场的分销网络有30家一级分销商 3.3 MD公司面临的问题是如何固化、扩展和提升这种渠道创新的经营模式 4.1 渠道体制 4.2 渠道网络设计 4.2.1 长度和级数 4.2.2 营销网面的宽度和密度 4.2.3 布局营销网点结构 4.2.4 布局营销网线结构 4.2.5 布局营销网络成员结构 4.2.6 网流走势的合理性 4.2.7 ABC法则 4.3 渠道运作 4.3.1 销售工作 4.3.2 终端市场 4.3.3 渠道建设 4.3.4 市场重心 4.3.5 市场管理 5 小结 正文 摘要：本文在分析了食品市场竞争格局与动态、销售管理方面存在的问题、企业面临的现状之基础上，提出了MD公司如何完善销售管理模式的设想 下载论文网 关键字：MD公司食品销售管理模式 目前，面对外资企业的竞争现状，公司食品的销售管理与策略仍然存在一定的问题，因此，在食品市场竞争格局、销售管理模式等分析上是十分重要的。 1 食品市场竞争格局与动态 我国食品市场经历了4个阶段，即食品工业现代化和食品市场新经营模式导入阶段、地产名牌竞争与市场份额分割阶段、洋品牌和外地品牌进入与市场分化阶段、市场调整与酝酿新的变革阶段。其格局如下： 1.1模继续扩大市场规模 目前，虽然受气候和地区消费习惯等诸多因素的影响，但食品市场销售量仍然较大，随着消费者的消费水平不断提高，加上市场缺乏大的推动力量，近期内总体销售稳步上升。 1.2 品牌营销初现端倪 目前，各大厂商逐步理顺了市场发展思路，开展品牌营销，大量的广告促销、终端展示、超市营销、销售管理强化等，商家们都力求在市场上树立自己的形象，建立相当的品牌优势。 1.3 创新营销模式 主要表现为：一是企业有科学化的销售组织；二是渠道营销重点向零售终端和超市并重的方向发展；三是在连锁企业网点上开展广泛市场覆盖。 1.4 提升产品的开发水平 稳步提高产品开发水平，国产品牌与外资企业在品种、风味、品质等方面的差距逐步缩小，其中有不少的品牌不断的提高营销水平。 1.5 产品定位呈现多元化 近年来，因受到消费面的影响，高端食品市场得到了快速发展。可选择面较宽，中端品种较为丰富，创新很多。低端产品有所抬头，市场空间比较大。 1.6 本地企业软环境较差 目前，本地企业融资能力不足，发展投入不大，人才、管理又不占绝对优势，发展令人担忧。 2 销售管理问题 2.1 食品企业在渠道管理，控制不力；渠道运作上没有更好的解决监理问题。 2.2 直销系统没有合理规划。如营销网点单一，仍然以传统终端（超市、零售摊点、日杂店）为主，商场为辅，市场推广较乱。 2.3 网面的布局不完整，网点深度不够，渗透率严重不足，影响产品覆盖率，市场潜力还没有得到有效发挥。 2.4 网络成员利益分配不合理。增加成员的利益，增加了企业营销成本及风险，同时对市场拓展也带来了难度。这样就未达到企业的整体规划和市场开发要求。 2.5 渠道网络成员整体素质普遍偏低，在渠道开发和现有经销商的运作中产生矛盾，从而形成了食品不开发不行，开发后受到经销商的制约。 2.6 物流资源浪费是因为营销网交叉太多所造成的。网流走势不尽合理，导致局部市场窜货现象严重。 2.7 终端管理薄弱。销售潜力没有挖掘出来，使产品、企业形象受到较大影响。 2.8 渠道管理意识不强。企业高层的业务信息闭塞，渠道效率不高，导致关系维系困难，进而影响市场决策。 3 当前企业面临的现状 3.1 MD公司主要的食品是乳制品为主，因为乳制品保质期很短，一般为十五天或者更短。当乳品企业通过下游的分销商将产品传送到零售终端处――一般是超市、卖场等场所，企业对零售场所的销售情况和变动十分关心，一旦出现退货就会因为保质期迫近或超过而直接成为“死库存”，从而带来很大的资金压力；另一种情况是在A销售场所处甲型包装产品销售形势好而乙型包装产品滞销，同时在B销售场所处是相反的状况，如果单纯依靠分销商的信息反馈是无法将产品及时合理调配的。 3.2 MD公司在其主力市场的分销网络有30家一级分销商，200家二级分销商和100