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跨文化商务谈判技巧 班 级 专 业 教 学 系 指导老师 跨文化商务谈判技巧 【摘要】 现今的社会中，商务谈判的对象遍布全球各地，因为文化的不同 导致人们之间的交流与沟通存在着很大的障碍。能够克服不同文化之 间的差异是衡量一个成功谈判者的重要指标，本文对不同文化差异产 生的原因及表现进行了阐述，认为克服文化障碍，应本着包容、接受 异文化的心，寻找不同文化之间的联系，淡化文化之间的差异，全力 营造适合双方的文化氛围，从而促进跨文化商务谈判的成功。 【关键词】跨文化商务谈判、文化差异、谈判技巧 一、引言 商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种 交易条件进行的磋商活动。随着全球化进程的不断发展，各个国家之 间在经济，政治，文化和科技领域的接触与合作日益增强，中国更以 其经济的快速增长和巨大的市场潜力吸引了世人的关注，越来越多的 外国人开始在中国做生意，于是，跨文化商务谈判也随着国际经贸的 日益频繁而增多，并且跨文化商务谈判技巧也在随着变化。Ghauri 提 出了谈判的社会心理模式，把谈判界定成五要素：谈判目标、交流和行 为、传统与文化、谈判环境、谈判结果。其中，目标是前提；交流和行为 是载体、是手段；结果是必然；文化和传统是影响谈判的主观因素，贯 穿于谈判的各个环节，是对跨文化谈判影响最大的一个因素。在商务 1 谈判中，由于参与者来自不同国家，受政治制度、风俗习惯、宗教信仰 和教育环境等的影响，其文化背景存在明显的差异。不同文化背景的 人，对同一件事、同一句话、同一个动作都有着不同甚至相反的理解， 从而导致信息不能准确的传达给对方，甚至信息被曲解，发生文化冲 突和障碍，最终导致谈判的破裂。因此，研究跨文化商务谈判中的文 化差异和谈判技巧就显得十分重要。 二、影响国际商务谈判的文化差异因素 国际商务谈判过程中一般包括四个阶段：第一、寒暄，谈一些与工 作不相干的话题；第二、交流与工作相关的信息；第三、进行说服；第四、 做出让步并最终达成协议。在这几个阶段中，文化因素对谈判的影响 是全方位、全系统、全过程的。主要体现在以下几个反面： （一）语言因素和非语言因素 商务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求 一致的过程。语言是文化的载体，不同语言有其独特的构建信息方式。 除了用语言传达信息外，谈判双方还可以通过非语言方式沟通。非语 言表现形式分为三大类：一是无声语言，包括停顿和体语，其中体语又 分为动态体语（手式语、目光语和微笑语等）和静态体语（身体语和服饰 语）两部分；二是类语言，主要是指说话时的重音、语调和笑声；三是时 空语言，主要是指环境和时间。非语言的交流以其丰富的内涵、多变 的形式及语言表达所无可比拟的优越性占据着信息表达的重要空间。 2 例如，小品中曾说过“点头 YES ，摇头 NO……” ，说明西方国家也是以 点头方式来表示赞成的，但仍有一些国家如印度，尼泊尔等国家则以 摇头方式来表示肯定。再如，在商务谈判中总会遇到不同程度的沉默， 在日本等一些国家里，这种沉默有助于思考，利于谈判的进行，而法 国等一些国家则会相方设法填补这些时段怕遇到冷场。模拟谈判研究 表明，作为谈判沟通技巧的种种语言行为方式的使用频率呈现一定差 异性，而非语言行为方面的文化差异比较隐蔽。 （二）、空间观和时间观 西方人一般有很强的空间领域感和个人秘密感，在商务活动中， 双方一般保持一臂之远，在 4—12 英寸之间，在此距离内，交际者可 以轻声谈话，但看不到彼此面部的细微表情，由此称之为礼貌距离。但 是阿拉伯人与他人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到 0.5m，中 国人通常是 0.5～1m 左右。 文化不同，对时间的期求和处理的规则也不同。西方的发达国家 重视效率，时间观念