做一名优秀的客户经理 课件.pptVIP

老实说： 群蛙中没有谁相信这些小小的青蛙会到达塔顶， 他 们都 在议论 ： “这太难了！！它们肯定到不了塔顶！” “他们绝不可能成功的，塔太高了！” 听到这些，一只接一只的青蛙开始泄气了 , 除了那些 情绪高涨的几只还在往上爬。 群蛙继续喊着： “这太难了！！没有谁能爬上顶的！” 越来越多的青蛙累坏了，退出了比赛。但， 有一只却还在越爬越高，一点没有放弃的意思。 最后，其他所有的青蛙都退出了比赛，除了 一只，它费了很大的劲，终于成为唯一一只到达 塔顶的胜利者。 很自然， 其他所有的青蛙都想知道它是怎么成功的 有一只青蛙跑上前去问那只胜利者它哪来那么大 的力气 跑完全程？ 它发现 这只青蛙是个 聋子 ！ 这个故事的寓意： 永远不要听信那些习惯消极悲观看问题的人 因为他们只会粉碎你内心最美好的 梦想与希望！ 总是记住你听到的充满力量的话语，因为所有 你听到的或读到的话语都会影响你的行为。 所以，总是要保持 积极、乐观！ 而且，最重要的是： 当有人告诉你你的梦想不可能成真时， 你要变成 “聋子” ，对此充耳不闻！ 要总是想着： 我一定能做到！ 客户经理应具备的素质二： 识别客户，提高营销成功率。 —— 识别客户 36 案例分享：乞丐的营销哲学 —— 识别客户 37 故事背景： 王先生从商场里出来，站在门口。一 个职业乞丐发现了他，非常专业的、径 直的停在他面前。“先生，行行好，给 点吧。”王先生一时无聊便在口袋里找 出一个硬币扔给乞丐并同他攀谈起来。 案例分享：乞丐的营销哲学 —— 识别客户 38 乞丐很健谈“我只在华北一带乞讨，你知道吗 ? 我一扫眼就见到 你。买了 nike 甥??甥?戸甥晦挰甥攴?甥戵愹甥劳搰甥昵?甥劳?甥??甥??甥?? 哦 ? 你懂的蛮多嘛 尡 我很惊讶。 做乞丐，也要用科学的方法。 他说。 我一愣，饶有兴趣地问 什么科学的方法 ? 你看看我和其他乞丐有什么不同的地方 尿 我仔细打量他，头发很乱、衣服很破、手很瘦，但都不脏。 他说： 人们对乞丐都很反感，但我相信你并没有反感我，这点 我看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处，我懂得 swot 分析， 优势、劣势、机会和威胁 。对于我的竞争对手，我的优势是我不 令人反感。机会和威胁都是外在因素，无非是城市人口多和城市 将要整改等。我做过精确的计算。这里每天人流上万，穷人多， 有钱人更多。理论上讲，我若是每天向每人讨 1 块钱，那我每月就 能挣 30 万。但是，并不是每个人都会给，而且每天也讨不了这么 多人。所以，我得 分析，哪些是目标客户，哪些是潜在客户 。 案例分享：乞丐的营销哲学 —— 识别客户 39 他润润嗓子继续说， 在华强北区域，我的目标客户是总人流 量的 3 成，成功几率 70% 。潜在客户占 2 成，成功几率 50%; 剩下 5 成，我选择放弃，因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。“ 那你是怎样定义你的客户呢 尿 我追问。 首先，目标客户。就像你这样的年轻先生，有经济基础，出 手大方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户，他们为了在异 性面前不丢面子也会大方施舍。其次，我把独自一人的漂亮女孩 看作潜在客户，因为她们害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。这两 类群体，年龄都控制在 20~30 岁。年龄太小，没什么经济基础 ; 年龄太大，可能已结婚，财政大权掌握在老婆手中。这类人，根 本没戏，恨不得反过来找我要钱。 案例分享：乞丐的营销哲学 —— 识别客户 40 “有人说做乞丐是靠运气吃饭，我不认为，例如：一个年轻女 孩，拿着一个购物袋，刚买完东西 ; 还有一对青年男女，吃着冰淇 淋 ; 第三个是衣着考究的年轻男子，拿着笔记本包。我看一个人只 要 3 秒钟，我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两 个硬币扔给我，并奇怪我为什么只找她乞讨。我回答说，那对情侣， 在吃东西，不方便掏钱 ; 那个男的是高级白领，身上可能没有零钱 ; 你刚从超市买东西出来，身上肯定有零钱。“ “我常说我是一个快乐的乞丐。其他乞丐说是因为我讨的钱多， 所以快乐。我对他们说，你们正好错了。 正是因为我有快乐、积极 的心态，所以讨的钱多。 乞讨就是我的工作，要懂得体味工作带来 的乐趣。 —— 识别客户 1 、自我营销，赢得信任； 2 、细心分辨客户类型； 3 、了解客户需求，有目的的问问题； 4 、注重沟通交流。 41 识别客户，提高营销成功率 。 封闭式问题的特点 1 、有助于将谈话内容局限在某个范围内，获得特定的信息 2 、有利于人们以问题来控制谈话内容 3 、更节省时间 4 、可能会错过更重要的资料 5 、会抑制开放的讨论 开放式问题特点： 1 、鼓励交流更多的心得 2 、更深入了解人或问题的复杂性 3 、使用过度会导致太多的信息，话题混杂和浪费时间 4 、太多的资讯会