种子促销策略 80页.ppt

( 三 ) 种子广告策略 1 ．广告力度要大 ? 农民由于受自身素质、环境及经济状况的 约束，接受新事物的能力相对较差，获得 信息速度较慢，广告次数应适当增加。 2 ．内容简练，重点突出 ? 种子广告要以简练、新颖的内容引入入胜， 以农民容易接受的语言和图式介绍种子的 特点，尤其是新品种的优点要突出。 3 ．要不失时机 ? 种子是特殊的商品，最具有时间性， 错过了最佳使用时间，其价值大大降 低。广告做得越早，就会在销售中占 有主动权，扩大销售量。种子生产经 营部门，可根据自己的品种和经营特 点，选用适当的广告媒体。 4 ．赞助方式 一些大型种子公司或制种联合企业， 为了在更大范围内扩大自身的影响， 通过赞助会议等方式进行宣传。 三、广告效果评价 ( 一 ) 广告效果比率法 ? 广告效果比率，是开支的广告费用和取得 的销售实绩的对比，计算公式为： AE ＝△ S/ △ P × 100 ％ 式中： AE 为广告效果比率； △ S 为广告产品销量增加量； △ P 为广告费用增加量。 ? 广告效果比率越大，广告效果就越大。销 售额增长取决于多种因素，如质量、价格、 包装、服务态度和服务方式等。 ( 二 ) 销售额比较法 这种方法就是以销售额之差与广告费用 的比值作为衡量广告效果的指数，其计 算公式为：上式中： ? R 为每元广告费用的效益； S 2 、 S 1 分别 为广告发布后平均销售额 ( 量 ) 和广告发 布前的平均销售额 ( 量 ) ； A 为广告费用。 A S S R 1 2 ? ? ( 三 ) 市场反映调查法 ? 市场反映调查法包括市场环境反映、顾客 直接反映和广告回忆反映。市场环境反映是向 被调查人群展示某一品种，请其讲出该品种有 哪些商标和包装，如改革某种品种的橱窗、柜 台展示方式，测定销售额与未改前的变异；顾 客直接反映是在接待顾客时，询问其是否受广 告的影响；广告回忆反映是向一组被调查人群 展示一系列广告，然后，请其讲出广告的主要 内容和种类。 ( 四 ) 综合评分 ? 即由广告专家来评价广告，并填写评分卷。评分 卷中依广告的吸引力、清晰度等内容分别给出一 定分数。通常综合评分以百分制计，分数越高， 则表明广告的诉求认知效果越好。具体如下： ? 吸引力：引起听众，观众注意 (20 分 ) ? 清晰度：主题思想是否一目了然或给人留下印象 (20 分 ) ? 有用性：有无使人停步一看或听的作用 (20 分 ) ? 督促力：有无促成购买行为的力量 (20 分 ) ? 感染力：使人感到亲切或动心的程度 (20 分 ) 第四节 人员推销 一、人员推销的含义及优点 二、推销人员的任务 三、推销人员的素质 四、推销人员选拔、培训和考核 五、人员推销的业务程序和方法策略 六、推销人员的组织 一、人员推销的含义及优点 ( 一 ) 人员推销的含义 ? 人员推销就是种子生产经营单位派出推销人员 携带种子样品或栽培技术指导资料，当面与种 子用户交谈，对所推销的种子进行详细说明和 示范，促进销售。栽培技术要求高或刚问世的 品种宜采取这样推销形式。 ? 人员推销的对象主要是特种农副产品的农场、 种植户、种植大户、科技示范户。这种推销方 式给种子购买者提供了方便，可以针对种子用 户的实际状况提供相应的技术指导。种子用户 通常愿意接受这种方式。 ( 二 ) 人员推销的优点 1 ．推销过程具有灵活性 2 ．具有较强的针对性 3 ．情感性人员 ? 推销也有其劣势。主要表现在以下两个方面： 一是成本费用高，面对居住分散的种子用户， 采用这种促销方式，将受到很大的限制；二 是缺少人才，人员推销对推销员的要求高， 而培养推销人员需要有一个较长的过程。 二、推销人员的任务 ( 一 ) 寻找用户 ( 二 ) 信息沟通 ( 三 ) 销售种子 ( 四 ) 引导购买 ( 五 ) 收集信息 ( 六 ) 提供服务 三、推销人员的素质 ( 一 ) 思想素质 1. 高尚的职业道德：为农民服务，为发展农业生 产服务，在与农民的交往中，一定要忠于职守、 办事公平，能够设身处地为农民着想。 2. 要有强烈的事业心：时刻不忘树立企业和个人 的形象，有一种追求成功的强烈愿望。培养强 烈的自信心和耐心，因种子