心理定价策略课件-米斯特王.ppt

声望定价策略的适用产品 质量不易鉴别的商品，如：珠宝 非生活必需品，如：高档汽车 具有民族特色的手工产品，如：蜀锦、蜀绣 思考 廉价的中国绣花鞋为什么卖不过高价的韩国绣花鞋？ （二）尾数定价策略 尾数定价策略，是指企业利用顾客数字认知的某种心理，以零头数结尾的一种定价策略。通常是以一些吉利的数字结尾。 这种定价策略使价格水平处于较低的档次，给人以便宜、定价精确的感觉，从而满足消费者的求廉和求实的心理，激起消费者的购买欲望。 9.94元 日本人喜欢双数 低价值商品 9.98元 中国人喜欢8和6 9.97元 美国人喜欢单数 （二）尾数定价策略 尾数定价策略的切忌 产品追求高价位而非低价位的形象时，一定不要使用这种定价策略。 （三）习惯定价策略 习惯定价策略，是指根据目标顾客群体长期对该类产品价格的认同和接受水平（习惯）进行定价。 发生通货膨胀或产品成本变化也不宜提价。 老板， 肉丸多少钱一碗？ 肉丸小碗 3元 大碗 5元 老规矩， 与原来一样 （三）习惯定价策略 （三）习惯定价策略 习惯定价策略的适用产品 消费者所熟悉的产品 销量大的产品 竞争比较激烈的产品 （四）整数定价策略 释义：整数定价与尾数定价相反，即按整数而非尾数定价。一般以“0”作为尾数。 原理：利用了消费者按质论价的心理、自尊心理与炫耀心理；同时给人以方便、简洁的印象 策略对象：一般来说，整数定价策略适用于那些名牌优质商品 注意点：整数定价同时适用于对方便食品、快餐，以及在人口流动比较多的地方的商品制定整数价格，适合人们的“惜时心理” 。 整数定价举例 如某种礼品定价为100元比定价为98元更受欢迎。因为，在消费者看来，100元高出一档。 如车站/展会的快餐，定价10、20、30元，节省了讨换零钱的时间，满足商家与客户两方的利益。（注：移动支付普及后，换零钱理念被淘汰） 招徕，汉语词汇，拼音zhāo lái，指的是招揽，招引到自己面前来；有时比喻招揽客人。出自《史记·孝武本纪》。 低价招徕定价策略，是指零售商利用消费者的求廉心理，特意将某几种商品的价格定得较低以招徕顾客，吸引顾客经常来采购廉价商品，同时也选购了其他正常价格的商品，借机带动其他商品的销售。 （五）招徕定价策略 漳州卫生职业学院 漳州卫生职业学院 有趣的珠宝定价故事 一家位于深圳华侨城的异彩珠宝店，专门经营由少数民族手工制成的珠宝首饰。客户主要来自两部分：游客和华侨城社区居民。 几个月前，珠宝店店主进了一批由珍珠质宝石和银制成的手镯、耳环和项链的精选品。在进价的基础上，加上其它相关的费用和平均水平的利润，他定了一个价格，觉得这个价格应该十分合理，肯定能让顾客觉得物超所值。 这些珠宝在店中摆了一个月之后，销售统计报表显示其销售状况很不好，易麦克特十分失望，不过他认为问题原因并不是在首饰本身，而是在营销的某个环节没有做好。于是决定尝试其他的销售策略。 比如，令店中某种商品的位置有变化往往可使顾客产生更浓厚的兴趣。可是，当他发现位置改变之后，这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色。 安排了销售小姐促销这批首饰。派发简短的介绍性文章以便他们能记住并讲给顾客。不幸的是，这个方法也失败了 。 他决心采取一项重大行动，选择将这一系列珠宝半价出售。他给副经理匆忙地留下了一张字条。告诉她：“调整一下那些珍珠质宝石首饰的价格，所有都×1/2”。 当他回来的时候，易麦克特惊喜地发现该系列所有的珠宝已销售一空。“我真不明白，这是为什么，”他对副经理说， “看来这批首饰并不合顾客的胃口。下次我在新添宝石品种的时候一定要慎之又慎。”而副经理对易麦克特说，她虽然不懂为什么要对滞销商品进行提价，但她惊诧于提价后商品出售速度惊人。易麦克特不解地问：“什么提价？我留的字条上是说价格减半啊。”“减半？”副经理吃惊地问，“我认为你的字条上写的是这一系列的所有商品的价格一律按双倍计。”结果，副经理将价格增加了一倍而不是减半。 为什么珠宝提价后销售速度反而更快？ 符合求名心理，满足求名动机， 采用了声望定价策略 常见的消费心理动机 求实动机 求美动机 求廉动机 求名动机 求新动机 求安动机 心理定价策略 心理定价策略 根据顾客不同的消费心理，制定最有利于产品销售的价格 心理定价策略 声望定价策略 尾数定价策略 整数定价策略 习惯定价策略 招徕定价策略 如意定价策略 （一）声望定价策略 声望定价策略，是一种根据产品在消费者心目中的声望和产品的社会地位来确定价格的定价策略。 它是指对那些有较高声誉的名牌高档产品或在名店销售的商品制定较高的价格，一