物流企业营销管理新版课件.ppt

CallCenter 三种模式比较 ? 物流企业应用托管 CallCenter 模式会面临建设 成本高、系统维护困难、管理灵活性差的问题。 ( 2011 年 5 月物流师考题 ) ? 答案： B 网络开发客户 ? 网络开发客户的适应性 ? ? 网络开发客户流程 ? 网络开发客户注意事项 品牌开发 ? 品牌形象确立 ? 品牌形象推广 ? 品牌销售 ? 品牌管理 注意： 1 、质量第一 2 、诚信至上 3 、定位准确 4 、巧妙推广 LOGO 品牌建设的八大要素 ? 1 、品牌的本质——质量 ? 2 、品牌的支持者——服务 ? ３、品牌的脸面——形象 ? ４、品牌的依托——文化 ? ５、品牌的基础——管理 ? ６、品牌的活力——创新 ? ７、品牌的左膀——广告 ? ８、品牌的右臂——公关 展会开发 ? 物流企业通过在一些物流展会上向客户展示自身的服务网 络、服务优势等内容获得客户认可的一种客户开发方式。 ? 展会开发客户的一般流程： 1 、明确参展的目标 2 、研究并选择展会 3 、参展前准备 4 、展后跟踪 竞标开发 ? 是指物流企业通过向物流招标方投标的方式获 得物流业务的一种客户开发方式。 产业联盟开发 ? 产业联盟（ Industry Alliance ）是指出于确保合作各方 的市场优势，寻求新的规模、标准、机能或定位，应对共 同的竞争者或将业务推向新领域等目的，企业间结成的互 相协作和资源整合的一种合作模式。联盟成员可以限于某 一行业内的企业或是同一产业链各个组成部分的跨行业企 业。联盟成员间一般没有资本关联，各企业地位平等，独 立运作。 ? 典型的案例是日本和美国在半导体产业竞 争中采用的研发合作产业联盟。 1976 ～ 1979 年，日本政府支持富士通、日立、三 菱机电、日本电气和东芝 5 家主要的日本半 导体公司组成超大规模集成电路技术研发 合作产业联盟 (VLSI consortium) ，帮助 日本企业在 1980 年代实现技术赶超。 ? 1987 年，在美国政府支持下由 IBM 、 TI 、 Lucent(AT T) 、 Digital Semiconductor 、 Intel 、 Motorola 、 AMD 、 LSILogic 、 National Semiconductor 、 Harris Semiconductor 、 Rockwell 、 Micron Technology 和 HP 共计 13 个主要半导体公 司组建半导体技术研发合作产业联盟 (SEMATECH) ，帮助美国半导体企业重新 回到了世界第一的竞争地位。 客户开发途径比较 ? 基于 Internet 成本最低 。 ? 电话 / 传真 ---- 最具时效、最有针对性 ? 广告开发 ------ 延时性、初期投入成本比 较大 ，但 受众面广 ? 参见 P68 客户开发途径比较表 客户开发的策略选择 ? 物流企业在进行确定客户开发策略时，首先要从以下 几个方面进行分析，确定合适的开发策略。 ? 物流市场分析（ 市场规模、市场构成 ） ? 消费者分析（ 物流消费群体、物流消费这获取信息途径 ） ? 物流产品分析（ 物流产品定位分析、竞争者物流服务 分析 ） LOGO 物流投标及方案设计 LOGO www.theme ? 进 入 21 世 纪 ，在企 业专 注核心 业务 ，非核心 业 务 逐 渐 外包的大 趋势 下，企 业经营 管理的 诸 多方 面 发 生了重大而快速的 变 化，越 来 越多的生 产 制 造企 业 和 产 品分 销 企 业 通 过 物流 业务 招 标 的方式 ， 在全 国 甚至全球范 围内寻 找合适的物流供 应 商。 LOGO 物流投标概述 ? 物流投标是一个过程，是物流服务方根据 物流服务需求方提供的招标文件，编写投 标文件并提交投标文件的过程。 ? 物流投标是一个文件，是物流服务方根据 物流服务需求方提供的招标文件，设计编 写出来的具有针对性的文件，也可以理解 成上面的投标文件。 物流企业营销管理 物流项目开发 什么是营销 ? 营销（ Marketing ）就是满足他人的需 求且自己也能盈利。 ? 营销是一门“ 艺术 ”和“ 科学 ”结合的学 科，它既有惯例化的模式，又需要创造性 的灵感。 ---- 《营销管理》菲利普 · 科特勒 凯文 · 莱恩 · 凯勒