保险营销学 郭颂平 赵春梅 第九章 保险营销渠道与管理.pptVIP

第九章 保险营销渠道与管理 本章要点 保险营销渠道的概念、类型 保险直接营销渠道的工具 保险间接营销渠道的种类 保险营销渠道的设计与管理 保险营销渠道的新发展 第一节 保险营销渠道概述 一、营销渠道概述 （二）营销渠道的作用 产品的集中与再分配 市场信息的收集与反馈 资金的流动 二、保险公司采用的营销渠道 （一）保险营销渠道的概念 保险营销渠道：是指保险产品从保险公司向 保险消费者转移时所经过的路线和环节，即 保险产品从保险公司转移至投保人的过程中 所有帮助转移的组织和个人。 （二）保险公司营销渠道类型 1.直接营销渠道 亦称直销制，是指保险公司利用支付薪金的 业务人员向准保户推销保险产品和提供服务。 2.间接营销渠道 亦称中介制，是指保险公司通过保险代理人 和保险经纪人等中介机构向准保户推销保险 产品。 第二节 保险直接营销渠道 二、直接营销的主要工具 三、适合直接营销渠道销售的险种 第三节 间接营销渠道 二、保险代理人营销渠道 （二）兼业代理营销渠道 保险兼业代理机构应具备的基本条件 1.依法登记注册； 2.从事保险代理业务的人员均应持有保险代理从业人员资格证书，且每一网点最低不少于1人； 3.保险兼业代理业务管理制度和台账管理制度； 4.主营业务运转正常； 5.提交申请前2年内无违法违规经营行为； 6.固定的营业场所； 7.非法人机构的须提交法人机构授权书，事业单位须取得主管部门的批文； 8.缴存保证金或投保职业保险，并缴纳监管费； （三）个人代理营销渠道 第四节 保险公司营销渠道的设计与管理 （二）确定营销层次密度 二、保险公司营销渠道管理决策 1.选择渠道成员 2.激励渠道成员 3.评价渠道成员 三、保险公司营销渠道的合作、冲突与竞争 （一）营销渠道冲突的表现形式 1.横向冲突 2.纵向冲突 （二）营销渠道的优化组合 第五节 保险营销渠道的新发展 一、银行保险 银行保险是指通过银行的分销渠道代理销售 保险公司提供的保险商品，并且收取手续费。 二、保险电子商务 （一）保险电子商务的概念 是指保险公司或新型的网上保险中介机构以 互联网和电子商务技术为工具来支持保险销 售活动的经济行为。 （二）保险电子商务的类型 1.企业对消费者（B to C） 2.企业对企业（B to B） （三）保险电子商务的特点 虚拟性 直接性 电子化 时效性 * 生产者 消费者、用户 批发商、零售商 代理商、经纪人 1.有利于控制保险欺诈行为的发生 2.有利于树立保险公司良好的外部形象 3.有利于降低业务成本和营销成本 4.有利于建立与保户之间的长期关系 一、保险直接营销渠道的优点 直接邮件 零售中心 电话、短信营销 网络营销 广播媒体 印刷媒体 保险直接营销 。 适合营销渠道销售的险种的特点 申请简便 核保简便 管理简便 交费简便 保险间接营销渠道的种类 个人保险代理人 专业保险代理人 兼业保险代理人 保险经纪公司 银行 车行 机场 …… 一、间接营销渠道概述 保险 代理人 分类 按授权 范围 划分 按业务 范围 划分 按代理 性质 划分 按代理 对象 划分 总 代理 分 代理 特约 代理 展业 代理 检验 代理 理赔 代理 兼职 代理 专职 代理 独家 代理 独立 代理 （一）专业代理营销渠道 保险专业代理公司的设立条件 组织形式。根据2009年10月1日开始实施的《保险代理机构管理规定》，第五条：保险代理机构可以采取下列组织形式：（一）有限责任公司； （二）股份有限公司。 第七条，注册资本的规定：保险专业代理公司的注册资本不得少于人民币200万元；经营区域不限于注册地所在省、自治区、直辖市的保险专业代理公司,其注册资本不得少于人民币1000万元。 个人保险代理人应具备的条件 必须获得《保险代理人资格证书》 必须签订《保险代理合同》 必须持有《展业证书》 必须由公司报保监局备案 必须专职从事个人保险代理业务 三、保险经纪人营销渠道 保险经纪机构的设立条件 组织形式。根据2009年10月1日开始实施的《保险经纪机构管理规定》，第六条：保险经纪机构可以采取下列组织形式： （一） 有限责任公司； （二） 股份有限公司。 注册资本要求。第八条：保险经纪公司的注册资本不得少于人民币1000万元，且必须为实缴货币资本。 保险公司对其 分销渠道的控制程度 保险公司运作的 营销环境 保险公司 自身的特征 目标市场中 保险产品的特征 目标市场中 消费者的特征 （一）确定营销 渠道结构 一、保险公司营销渠道的设计 保险公司可选择的确定营销层次密度的策略 独家营销 选择营销 密集营销 调节营销渠道 冲突的方法 确立共同目标 激励销售合作 鼓励销售渠道成员 的交流沟通 加强管理力度 二、银行保险业务的特点 具有品牌效应 服务的融合