活动营销管理：电动车专卖店“四得”销售法.pdfVIP

营销管理：电动车专卖店“四得”销售法 笔者在为国内一家著名电动车生产企业进行营销咨询时，对该企业所属全国各地 30 多家电 动车专卖店进行实地辅导，总结出专卖店“四得” 销售法，即“引得进，看得清，留得住， 买得走”，收到了很好的效果，可以称之为销售终端的战术革新。 “四得”销售法不但电动车的销售可以采用，在其他产品的销售上也可以移植。我们认为在 “驻店”销售中即只适合店铺销售的产品，如大中型家用电器、汽车、家具、住房等等，可 能更为适用。 现将做法介绍如下： 一、引得进 这是电动车销售的必要条件，只有把消费者吸引到专卖店里来，你才有可能完成销售的过程。 有位经销商曾经夸过海口：“你们只要把消费者带到店里来，10 个人我可以卖掉 2 辆车。” 如何将消费者吸引到专卖店里来呢？我们设计了引客 18 招：电动车秀，免费试驾，巡回展 销，电动车赛，景点租车，第一报道，赞助新闻，软性文章，横幅大战，团体介绍，网上宣 传，安全讲座，以租带销，用户服务，以旧换新，来店就送。 下面着重来介绍几个操作方式： 电动车秀和免费试骑。2005 年消费者权益日的时候，考虑到该电动自行车一直以来虽然很 注重自己的质量和品牌，但是一直没有大的行动来为质量和品牌做宣传。于是，我们在江浙 一带的中心城市举行了试骑及电动车秀活动，同时配合了电视、报纸、点对点宣传等方式来 充分提升消费者的关注程度。 首先，我们通过报纸来召集试骑的消费者，让消费者通过电话报名，到举办电动车试乘试骑 的场所来认识各型号电动车。在给消费者体验的时候，为他们准备的车款，颜色鲜艳、醒目。 由促销的年轻女孩，穿着统一的服装、披彩带，驾驶插上生产厂家电动车品牌宣传的彩旗电 动车，带领试骑试乘的消费者在该城市的主要商业街骑行。当路过大型超市、居民小区时停 下来，散发电动车和经销商宣传资料，让试骑试乘的消费者发表自己刚才试骑试乘的感受。 同时开展有奖问答活动，充分展示生产厂家电动车的特色和优势。 当然，在举办这样的活动时，也可以结合电动车赛、横幅大战、安全讲座等其他宣传手段来 举办一次综合性的活动。在引得进这个过程中，我们除了宣传品牌之外，最重要的就是要尽 量吸引消费者的注意力，把消费者的注意力从其他同类产品上转移过来的话，才算达到了引 得进这个阶段的基本要求。 二、看得清 经过上述活动，消费者纷纷来到电动车专卖店，让消费者看什么？如何看得清？我们设计了 “六看”，即看实力，看产品，看资料，看摆放，看环境，看服务。 看实力：我们在每一个专卖店都布置了生产厂家形象墙，按照统一的格式用图片加文字的形 式宣传公司的规模、经济实力、荣誉，让消费者了解生产厂家 电动车的企业背景概况。 看产品：我们在专卖店设计了单独的产品展台和产品海报，布置了灯光和背景，让消费者在 展台前可以仔细地观察产品，欣赏产品，找到卖点。 看资料：我们设计了有关生产厂家电动车各种不同的文字宣传资料，放在专卖店最方便、最 醒目的地方，让消费者可以随手拿到翻阅。导购人员也可以主动把宣传资料送到消费者手上。 看摆放：我们专门设计了电动车的摆放方式，要求颜色搭配，稀疏合理，在最显目的位置突 出新产品和高科技产品。 看环境：我们要求环境设置做到人性化，在专卖店留出空间作为顾客的休息区域，摆放桌子、 椅子、饮水机，电视机等，让消费者有停留的空间，有休息的空间，可以和导购员充分沟通。 看服务：在专卖店设置服务维修区，在户外停放售后服务汽车，用公告告知消费者我们建立 了 1 小时服务圈和 24 小时不间断服务，使消费者有安全感，购买生产厂家电动车没有后顾 之忧。 事实上，在引进和看清这两个环节中，很多项目都是重复的和不可分割的。比如有关店堂布 置和门面的要求，既是把消费者从店外（其他品牌）吸引过来的手段，同时也是让消费者看 清（了解该产品）的手段之一。 三、留得住 在电动车专卖店经常会遇到这样的情景，消费者到店里转了一圈，没有停留，马上就走；路 过的人更像是观光客，只在门口张望了一下，扭头离开。 如何把来到专卖店的消费者留得住？我们在实践中的做法是 “四留八训”，即环境留人，感 情留人，导购留人，服务留人，对营业员和导购员进行仪表培训、语言培训、心态培训、职 责培训、专业培训、产品培训、公关培训、技巧培训。 在“四留”中，环境留人是硬件，其他三项留人是软件。关键是导购留人，而导购是需要培 训的，在前面所举的例子中，我们并不是单一的在用 “四得”，而是有机的把几个方面联系 运作。 在前面苏州的例子中，对硬件的改善之后，我们对导购员（营业员、售后服务人员等）进行 了一系列的培训，那就是前面所讲的“四留八训”： 仪表培训：我们按