新元鸿蒙思维绘画招生话术五步法.docVIP

PAGE 1 网址： 全国教学监督电话400-096-0663 新元鸿蒙思维绘画招生话术五步法 家长来到学校实际上是一个希望愿望达成的过程。接洽咨询则是加强愿望、促进达成的必经过程。要成为一名成交率较高的咨询人员，必须掌握专业的顾问式交流技巧。 校区咨询人员咨询流程图 家长 咨询人员 收银员 家长来访、访问家长 决定选择 准备交费 开始 主动接待、主动寒暄 探寻情况、挖掘需求 展示优势、证信化疑 寻找机会、建立成交 温馨提示、礼貌道别 结束 收银开单 在这里，我们将它设计成五个步骤进行规范。  一、五步法之第一步：主动等待，主动寒暄 咨询人员不恰当位置的站立、不高兴的脸庞、不够热情的态度、都会让他们却而止步。 （一）在校区吸引家长的规范 给人良好印象的服装、仪表 明亮、优美、创意的校区环境 吸引眼球的学生作品即实力作证、物品摆放和陈列 得体、专业、温和的表情和言语 敏捷、快乐的走路样子和工作姿态 （二）接近家长的八项时机 当家长走进校区时，前台接待应马上站起来点头微笑（面向家长，停顿一下保持微笑1—3秒钟）或对家长说“您好”“早上好”等问候语，对带着孩子来的，也要对孩子说：“小朋友好呀”。 当家长四处张望时，应当机立断上前和他进行接触，几种常见的开场白：“孩子几岁啦？在哪个幼儿园（学校）呢？”并陪同家长主动参观校区，并对校区陈列进行讲解。 当家长停下脚步时，是接近他的好机会，这时一定是他对某个课程感兴趣或某个信息吸引了他的视线。这时候应对家长的感兴趣的事情进行说明性的介绍，并逐步引导到课程上例如：“您看到的图片是我们的户外写生活动，（这里简单介绍一下活动时间、地点然后自然过渡到课程讲解）我们的课程体系适合3.5-12岁的孩子，共分为：潜能启蒙、思维蜡笔、创想蜡彩、创意水粉、线之舞五个阶段课程，您想先了解哪个呢？” 当家长长时间凝视某一版块时，要详细讲解此版块的来龙去脉、前因后果（家长会从兴趣阶段过渡到探究阶段、体检阶段、成交阶段）。详细给家长讲解时，应有人协助去哄小朋友，将小朋友带到旁边体验，这样一方面可以减少孩子对家长的干扰，提高孩子对校区的认可，正常情况下只要孩子非常喜欢，家长多数不会拒绝；另一方面可以能够让家长更专注的听老师进行讲解。从而提高报名率。 当家长主动提出疑问时，从客户能够理解的角度予以讲解，不要进行过于专业的解答，通过描述来观察家长的关注点，并加以详细的讲解；也可通过提问来挖掘他的真实需求。 当家长对课程或活动产生兴趣时，要详细客观的介绍他的特点和优势，影响学生整个学习阶段的权重，以及达到此教学目标的辅助手段。此时正是确立准客户的时机，也检验着咨询人员的专业知识、咨询技巧。切记评价竞争对手要从客观的角度来评述，不要贬低竞争对手，评价竞争对手时要以第三方的口吻来说,例如:“上次来咨询的妈妈说：…”，“听学生家长说：…”。 当家长没做选择，离开校区时，仍要热情地说“欢迎有机会带着孩子参加我们的公开课和亲子活动”、“有需要我们帮助的请及时与我们联系”。 当家长之间轻声交谈时，接近他们进行适当说明和建议，也特别容易产生想要的效果。 特别注意：对于初次接待到校区的陌生家长，讲解时正面要保持1.5米的“陌生社交心理防范距离”，必须接近时尽可能站到客户的侧后方。（绝对不要站在客户的正后方）这样气氛会比较轻松，也比较容易让家长接受。 （三）接近家长的六种方法 主动招呼法。重复使用迎宾用语 课程介绍法。直接介绍家长关心的课程，适时扩展学校开设的适合此学生的其他课程，注意观察对方表情。 称赞聊天法。从赞美家长、与家长聊天开始，再切入正题。从赞美孩子与孩子聊天开始，而后切入正题。切记：把握尺度不要过火。 服务接触法。友好地咨询家长是否需要帮忙和服务。 广宣品接触法。打个招呼，主动将学校宣传册、宣传单页递给对方。 家长招呼。听到家长招呼声音或咨询意向（一个眼神、一个动作），及时应答并前去接近。 例如： 方法 接近规范 主动招呼法 “您好！欢迎光临鸿蒙教育思维绘画校区！” 称赞聊天法 “您家的这个孩子好可爱哟，几岁啦？”；“您家孩子长得真可爱！”；“这孩子真懂事”。 服务接触法 “我能帮您做些什么吗？”；“请到这边来，我详细的给您介绍一下课程。” 广宣品接触法 “您好！这是我们鸿蒙教育思维绘画课程的宣传简章，这是最近要举行XX活动简章宣传页，了解一下吧。” “您好！小朋友你喜欢什么颜色的气球啊？老师送给你一个气球吧！家长您好，这是我们鸿蒙教育思维绘画的宣传简章，了解一下吧。” 家长招呼 用明朗的声音应答 用愉快的表情和气氛回应 用恰当的步伐速度接近 （四）接近家长的位置规范 站在家长身边的适当位置，站立的位置有5大原则：