商务谈判判中不道德谈判策略.pptVIP

第四章不道德的谈判策略 诱捕 庆大学出版 红鲱鱼 摘樱桃 故意犯错 预设 升级 故意透露假消息 △AwM.caup, 诱捕:将对方注意力从真正的谈判重点上引开天 案例 学 你向休斯顿的一家大型推土机制造商推销定制出 齿轮,两年来,你一直在给这家公司打电话,希 版 有机会亲自上门拜访,可对方似乎根本不打算换掉 当前的供应商。可就在今天,似乎你长时间的坚持 突然给你带来了回报。对方的采购员给了你一个很 大的订单,条件是你必须在90天内把货送到对方指 定的地点。你们双方都很清楚,标准的送货日期是 120天,因为你的公司要进行设计、安装,然后才 能进行生产。虽然这笔订单让你兴奋不已,可你还 是很清楚地意识到,你的公司根本不可能在90天内 完成这份订单 △A 你与生产部门的同事交换了看法,他们十分庆 肯定地告诉你,就算120天也不一定能完成任务,大 而且如果对方不再继续下订单的话,你公司还要 学 额外负担2.2万元的固定成本。无论你如何努力,出 始终无法争取到同事的配合,至少需要120天时间, 版 天都不可能提前,就算失去这份订单也没有办 法 于是你开始回头和客户展开谈判。你告诉他 齿轮的价格是23万元,同时对方需要支付2.2万元 的固定成本,既便如此,你最快的交货日期也需 要120天 那位采购员坚持要求他一定要在90天内收到 货,只有这样,他的公司才能在规定时间里完成 △AwM.ca