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2019 - 1 回 顾 讨 论 话 术 流 程 解 读 话 术 实 例 及 技 巧 一 通 电 话 的 目 的 一 通 电 话 的 重 要 性 一 通 电 话 的 流 程 目录 ONTENT S 2019 - 2 请思考一下： 什么是 电话销售 讨论 2019 - 3 一通电话的重要性 信任感的建立 二次跟进的基础 成交的根本 2019 - 4 一通电话的目的 目 的 目 标 次 要 目 主 要 目 标 2019 - 5 目的 主 要 目 标 次 要 目 标 邀访面 达成合作 客 户 兴 趣 相 关 资 料 潜 在 客 户 再 沟 通 时 间 转 介 绍 2019 - 6 1. 开 场白 9. 布 置作 业 5. 试 缔结 客户一旦表现出有兴趣 时，要随时约见，不要 局限环节。 邀约 一通电话流程 2019 - 7 话术流程解读 开场 白 自我介 绍，来 电目的 话 天 地 寒暄。 拉近 距离， 可以 和挖 需求 一起 挖需 求 逐层 递进， 找出 客户 的兴 入 主 题 公司， 体现 我们 的优 势、 区别、 卖点。 遵循 F AB 原 则 处 理 异 议 试 缔 结 再缔 结 拉动 环节， 多利 用专 业术 语体 现服 务优 势 再处 理异 议 时间 + 地点 + 客户 联系 方式 + 客户 社交 方式 + 销售 姓名 + 销售 布 置 作 业 2019 - 8 话术实例及技巧 开场白 难点 1 、寻找“关键人物” “关键人物”是指最能影响最终决策的人，并一 定都是决策的审批人。我们接触的客户以小微企 业居多，架构相对简单，但是在具体的沟通过程 中，我们也要尽量明确客户的决策过程，尽量找 到关键人物并与之直接沟 在销售过程中，你会遇 到三位关键人，他们是 - ---- “业务关键人，决 策关键人，内应” 2019 - 9 开场白 难点 2 、引起注意 提及他现在可能最关心的问题 用数字和金钱来吸引对方的兴趣 和注意力 赞美对方 提起他的竞争对手，“同行刺激” 谈到他熟悉的第三方 谈到你曾听过和他行业有关的事 情 引起他的担心和忧虑 提到其他人的经验 提到你发过的邮件或者你给他寄 过的快递 有时候电话销售人员的声音就可 以吸引对方 吸 引 注 意 力 的 方 法 2019 - 10 请同学们： 选择以上的切入 方式，做话术演练。 2019 - 11 1 、话天地的目的： 拉近距离感，建立 信任感。通过没有 防范的沟通掌握客 户端最全面的信息， 掌握主动权；寻找 机会挖客户的“背 景”需求；提高客 户的兴趣点，方便 切入话题 2 、话天地过程中的 注意事项： 筛选客户时，问问 题要有延续性，环 环相扣，不能蜻蜓 点水。 PMP 要有一颗 感恩的心，要有细 3 、话天地可以与挖需求相结合 话天地 2019 - 12 注意：“兴趣点” 和“支点”属于 即时需求，“提 挖需求 需求 分类 兴 趣 点 提 升 点 支 点 让客户感兴趣，引 导客户继 续了解下去，并产 生合作欲望。 优化企业经营，客 户对现状不满而产 生对不满的改进欲 望 。 规划企业财务状况， 客户对于自己财务状 况风险规避的潜在需 求。 2019 - 13 优势、价格、服务等 1. 会计不够专业 2. 服务的内容不够全面，没有财务风 险提示、规避 3. 不能实时看到自己的财务状况 4. 财务用工成本高 1. 财务分析 2. 财务风险预警 3. 内部控制 4. 财务咨询 兴趣点 支点 提升点 2019 - 14 请同学们： 结合话天地尝试 探寻客户需求。 2019 - 15 我们是一个什么样的企业 我们拥有什么样的优势 能够给客户带来什么样 的利益 遵 循 黄 金 销 售 法 则 FAB 入主题 2019 - 16 互动性强 风险预警 财税咨询 财务规划 承担赔付 性价比高 卖点 2019 - 17 账目不清 晰 财务