工业润滑油的销售技巧.pdfVIP

精品文档 工业润滑油的销售技巧 1、质量和服务是销售的根本 , 工业润滑油销售的关键是彼此是可以信赖 , 在质量和价格相差 不大的情况下，客户会倾向于购买自已相信的人、相信的品牌产品。 客户对我们的信赖是建立在对产品质量和服务以及经销商人品的信 心基础之上的， 而不是建立在关系和利益的基础之上的。 关系和利益 是生意不可获缺的润滑剂，但不是决定性力量。 工业油相对于进口高端合成工业油的优势是产品质量稳定； 性价比高，供货周期可以保证。相对于普通工业油的优势应着重 于“服务质量、服务技能、服务周到” 。 舜能品牌工业油产品质量保证，应该体现于在应用时“出了问题 谁来负责——怎么负责——负什么责人——如何保证”的问题； 我们可以做出“厂家、经销商、终端用户”三方质量协议协议， 以客户为中心、让客户放心。 2、搞清楚客户最想要什么 ? 工业油销售涉及到很多不同角色的人， 如“使用部门、采购部门、 财务部门、技术部门、高层管理者”等，他们有着不同的性格特点和 文化背景， 发挥着各自不同的作用。 在与这些部门建立广泛的统一战 线的过程中， 要了解每个部门的需求和价值及利益， 有针对性的开展 工作，某一个环节出差错可能导致满盘皆输的后果任何企业的采购都 可以从采购风险、 采购收益及采购成本三个方面进行衡量。 在工业油 销售的拉锯战中， 用户考虑的最多的是采购风险， 价值是决定性因素。 。 1 欢迎下载 精品文档 用户最担心的问题是产品和服务是否可靠。 只有在确保产品和服务可 靠的前提下，才会涉及成本方面的问题。 不同层级的人员对于这三个层面的关注度是不一样的。 工业油销 售至少有两个群体需要我们说服： 一是关心产品性能、质量的部门主管； 二是关注投资效益的高级主管。 因此从购买者的角度来为客户分析投资报酬率是十分有力的武 器，对达成合作会大有帮助。与高层人员谈判的过程中，要突出经济 效益分析。 而基层采购人员对采购负有直接责任， 最关心的是采购风 险，关注的核心是产品质量和售后服务。在试用之前，品牌形象、企 业形象、质量承诺、已经应用的大客户的反馈等是其最关心的方面。 除了严重同质化的普油产品，靠降价促成交易只是一厢情愿的想法。 所以，工业油在营销过程中，应采取多兵种协同作战方式，组织由业 务代表、技术人员、设备人员、客户服务人员、企业高级主管在内的 专业顾问团队，既有分工，又有合作，有针对性地与相关人员接触、 沟通，共同发现问题并解决问题。 3、任何策略都必须以 诚信 为基础 在工业油的销售中， 一旦与客户建立起长期稳定的关系， 并不厌 其烦地向客户提供优质及时的服务， 就会为竞争伙伴的进入筑起很高 的门槛，从而为自已源源不断的后续产品提供机会 . 这就要求在工业 油的销售和售后服务过程中， 业务人员要坚持用数据讲话， 用事实说 话，从客观立场来分析客户面临的问题及解决的办法。 切忌耍小聪明，