第十二章销售15讲课教案.ppt

第12章 房 地 产 销 售;学习目标： 1.了解房地产销售前需要做哪些准备工作及销售人员的培训内容； 2.了解房地产销售的流程及销售管理； 3.掌握房地产销售的策略和技巧。 技能要求： 1.能够较灵活地掌握房地产销售技巧； 2.熟悉房地产销售流程。;12.1 房地产销售准备;（二）竣工房地产项目销售;5．拆迁安置已经落实； 6．供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期； 7．物业管理方案已经落实。 符合法律规定可以进入市场销售的项目，开发商可以自销或委托代理销售公司进行销售。房地产销售代理公司必须具有承担该业务的合法资格，并与委托方签署正式委托销售合同。;二、销售资料的准备;;;;三、销售人员的准备;选择销售人员时，应注重他们的素质。 首先要有良好的个人形象； 其次还要有基本的专业素质和沟通能力，能为客户提供专业及优质服务。 根据不同的房地产项目选择熟悉该地区、该类客户、该房地产类型的销售人员，为房地产销售打下良好的人员基础。;;;某公司销售培训计划;四、销售现场的准备;（一）售楼处;1．售楼处位置选择;2.售楼处的设计布置原则 ;（二）看楼通道;（三）样板房;1．样板房选择的基本原则;2．样板房装修原则;;（四）形象墙、围墙;（五）示范环境;（六）施工环境;（七）模型;（八）广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等;12.2 房地产销售实施与管理;二、各销售阶段的策略;;2．强销期的销售策略 此阶段一般为项目正式进入市场开始销售，在此阶段项目会投入大量的广告费、推广费用，一般还配合有开盘仪式以及其他各种促销活动等，相应此阶段的销售数量及能力需求也较高。强销期内须注意以下问题：;（1）顺应销售势头，保持较充足的房源供应量，否则有可能造成客户资源的浪费； （2）此阶段现场热销气氛非常重要，因此应加强促销，不要轻易停止，可根据实际情况变换不同方式，以保持热销场面； （3）价格调整一定不能一次太多，一般每次不应超过1％，但在客户可接受的前提下，可采用小步慢跑式； （4）此阶段为项目的最关键阶段，如在市场中成功建立入市形象及市场认同感，则为持续期及尾期奠定了较好基础。;3．持续销售期的策略 当项目通过大规模广告及促销后，逐渐进入平稳的销售期，此阶段即为持续销售期。此期间上门客户量逐渐趋于平稳，广告量也不如前段那么大，因此该阶段应根据项目特点和所剩房源挖掘个性进行销售。;4．尾盘期的策略 项目进入尾盘，销售速度明显减缓，项目入伙临近，销售问题尤其突出。一是剩余房号可供客户选择范围的少，剩余户型集中在户型设计相对不合理或总价较高部分，无市场竞争力；二是部分户型定位与区位环境不符合。进人尾期后，一般剩下的销售额即为开发商利润，因此解决此部分的销售对开发商特别关键，解决尾盘应注意： （1）既考虑售价，也要考虑时间。即尾盘不能追求高价格，因追求高价而不能变现，反而增大风险； （2）可多考虑现楼因素，多做促销。;三、销售业务流程;12.2.2 房地产销售管理;;;;二、销售人员薪酬管理;;2．低薪高奖 该报酬制度适合于一线的销售人员。以低薪给予基本生活保障，让高额奖金刺激其扩大销售业绩。 因为销售业绩的好坏直接和企业的收人多少、个人的奖金高低密切相关，所以低薪高奖是双方都乐意实行的一种薪金制度。;3．高薪高奖 这是偏重于个人利益的一种薪金制度，除非经济发展景气很好，或是个人去留对公司至关重要，一般很少采用。;4．低薪低奖 这是偏重于公司利益的一种薪金制度。但对于销售公司而言，不宜激励员工不断开拓的进取心，更不容易形成良性循环的工作绩效。 除非经济发展不景气，企业需维持现状，一般很少采用。;12.3 房地产销售技巧;二、做好开场白;三、注意礼节;12.3.2 说服销售的技巧;二、说服销售的步骤;三、说服销售的一般技巧;;四、说服销售的要点;4．基于说服销售的方式，你应告诉客户，凡是你该做到的，你都能做到，并让客户仔细了解你的销售目的，清晰销售过程和他们的收益，以此建立客户对你的信任。 5．留心倾听和总结归纳，让客户知道你已明白他的想法。 6．根据客户需求，明确告之可帮助的与无能为力的事件。并将可提供帮助的事件，通过介绍类似事例加以强化。无能为力的事件应向客户提供可提供帮助的人选或方向。 7．告诉客户，采用何种方式是获得最大收益而风险最小的方式。;12.3.3 处理异议的技巧;12.3.3.2 处理异议的态度;12.3.3.3 处理异议的方法;2．处理异议的其他策略 下面是几种客户常用的拒绝口实及应对原则和方法： (1)价格太高 一般应对方法如下： 1）比较的方法 2）考虑价值的因素 3）询问支付能力的方式 4）高价格的理由 5）让对手自比