招商人员应该具备的基本素质精选文档.ppt

1 商业地产基础知识 —— 招商人员必须 具备的基本素质 2 导言： 打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队，是 商业地产招商工作顺利进行的重要保证。 成立招商部门的是为了进一步完善开发商在商业房地产领域内的专业 服务内容和实现核心竞争力的职能部门，并审时度势开拓新的业务领 域。 商业地产招商工作是一项专业性和时效性很强的工作，它要求招商人 员具备良好的基本素质，以适应各种压力挑战。 3 一、招商工作的性质 在阐述招商人员必须具备的基本素质之前，我们必须先明确招商工作的性质，有此才可以根 据工作需要选择或培养合适的人员。 招商工作是公司业务工 作的核心和基础 4 一、招商人员必须具备的基本素质 这点不仅是作为 招商人员必须具 备的素质，更是 人们进行广泛社 交活动的必要条 件，也是语言技 巧，交际才能得 以充分发挥的前 提。 1. 良好的心理素质 5 对于招商人员来说，良好的心理素质包括以下四个方面： 基 本 素 质 遇到竞争对手来刺探商业 机密怎么办？ 遇到刁莽的客户怎么办？ 遇到棘手的问题怎么办？ 初次拜访客户被拒 怎么办，项目自身 条件不好怎么办？ 崇高的事业心 强烈 的责 任感 良好的自控能力 坚韧 顽强 的意 志力 基 本 素 质 6 2. 具备相关经济知识社交能力和语言表达能力 三大能力 知识面广 沟通能力强 语言表达有说服力 商业地产招商需要 涉及到经济学，零 售学，房地产开发 经营，社会学等及 最新相关的法律法 规知识。只有掌握 这些知识，适时充 电，才能应对招商 工作。 商业地产招商对 象是投资行为， 而这个行为需要 多个管理层的分 析到最高的决策。 这需要招商人员 与各层管理人员 充分的沟通 招商谈判主要是 通过语言沟通， 因此招商人员的 语言表达的吸引 力，感染力，说 服力和逻辑都是 至关重要的 7 3. 具备良好的现象判断能力和灵活应变能力 敏锐的观察力 有的心理学家认为 , 具有敏 锐的观察力比拥有大量的 学术知识更为重要。在商 业地产招商中，招商人员 要观察什么？并非仅仅是 传统意义上的察言观色， 更多的是捕捉对方的投资 意图和实力，并作出判断。 8 如何培养敏锐的观察能力 确立观察目标，提高观察责任心 ? 人的行为是有目的的。只有带着目的和任务进行观察，提高责任心，才会对自己的观 察力提出较高的要求，从而提高观察力。 明确观察对象，订立观察计划 ? 这样就可以将观察力指向与集中到要观察的事件上，并按部就班，从容观察，从而有 助于提高观察力。 观察时要全神贯注，聚精会神 ? 对观察物件全神贯注，才能做到观察全面具体，才能收集到物件活动的细节。 培养浓厚的兴趣和好奇心 ? 兴趣和好奇心是提高观察力的重要条件。一个人具有好奇心，对其观察的事件有浓厚 的兴趣，他就会坚持长期持久的观察而不感到厌倦，从而提高观察力。 要有丰富的知识和经验做后盾 ? 只有这样才能在观察中善于捕捉机遇。科学家巴斯德说过，在观察的领域里，机会只 偏爱那种有准备的头脑，就是这个道理。 掌握良好的观察方法 ? 如要坚持观察的客观性，要注意被观察对象的典型性 虽然，人的观察力受先天生理、心理因素的影响与制约，但主要还是可以在后天的 实践中形成和发展。所以，培养和训练对目标客户的观察力可从几个方面入手： 9 应变能力 根据形势的千 变万化，审时度 势，争取相应灵 活的对策，使谈 判向有利于己方 的方向发展。因 此我们要求招商 人员必须掌握项 目具体情况和市 场行情，并且做 到积极进取，谈 判时能够机智， 幽默，轻松，应 付自如。 10 如何培养良好的应变能力 多参加富有挑战性的活动 在实践活动中，我们必然会遇到各种各样的问题和实际的困难，努力 去解决问题和克服困难的过程，就是增强人的应变能力的过程。 扩大个人的交往范围 扩大自己的变化范围，可以遇到各种需要应变才能解决的问题，从而 提高自己的应变能力，这也是一个不断实践的过程。 加强自身的修养 应变能力高的人往往能够在复杂的环境中沉着应战，而不是紧张和莽 撞从事。在工作、学习和日常生活中，遇事没着冷静，学会自我检查； 自我监督、自我鼓励，有助于培养良好的应变能力。 注意改变不良的习惯和惰性 假如我们遇事总是迟疑不决、优柔寡断，就要主动地锻炼自己分析问 题的能力，迅速作出决策。假如我们总是因循守旧，半途而废，那就 要从小事做起，努力控制自己，不达目标不罢休。只要下决心锻炼， 人的应变能力是会不断增强的。 应变能力可以通过实践来逐步和提高的，我们可以从以下几点入手 11 二、招商人员的特殊素质 特殊素质 热爱商业地 产招商工作 较佳的团队精神 外语知识 12 一、热爱商业地产的招商工作 热爱商业地产的 招商工作，对招商具 有特有的兴趣。兴趣 是一支兴奋剂，它促 使人们永远充满