分销商的开发与管理.pptVIP

分销商的开发与管理 分销是营销通路中一个重要的渠道，它是代理商把产 品推向市场不可或缺的“中转站”，开发分销一方面可以 提高消费者购买的便利性，另一方面众多的网点可提高品 牌和产品的市场曝光率，有效提升品牌的知名度。建设一 个健康、高效运作的分销体系是完全必要的。那么，经销 商要如何开发与管理二级分销网络呢？本人认为，应做好 三方面的工作： 分销商的开发与管理 1 、制定合理的分销政策 （ 1 ）区域划分：一定要将区域（市、县、镇）写清， 经济稍好的市、县尽量要求开专卖店，在划分区域时 要有长远的眼光，不能只看眼前利益，否则会造成市 场的浪费，也易埋下区域冲突的伏笔。 一 、 开 发 前 分销商的开发与管理 同城加盟店 分销专卖店 （县级） 店中店 （镇级） 专卖店 （ 2 ）价格体系建立与控制：建立统一、合理的价格体 系来全面管理二级市场，以避免窜货、杀价等现象发 生。 A 、经销商可以参考公司制定的分销价格并结合当地市 场情况制定统一零售价，要有合理的价差空间，以利 润来调动分销商的积极性。 一 、 开 发 前 分销商的开发与管理 一 、 开 发 前 B 、可以印刷一批精美的统一零售价格标，在各个专卖 店（专柜）陈列，同时限定好特殊情况下的折扣幅度， 让消费者真正感受到产品明码实价，买得放心 C 、收取市场保证金来约束双方以利于控制市场价格。 分销商的开发与管理 （ 3 ）奖励政策：可根据市场情况采取年终实物奖励 或返利，返利可灵活选择月返、季返还是年返，返 利时间很关键，应在兑现时间内完成返利结算，否 则时间一长，搞成一团糊涂帐，影响客情关系。 （ 4 ）促销政策：可以根据市场开发情况，采取网络 成员之间的竞赛促销、赠品促销、捆绑促销等多种 方式。 一 、 开 发 前 分销商的开发与管理 一 、 开 发 前 不打无准备之战。市场开发初期，可充分利用厂家的 资源，如精美的《企业画册》、《产品手册》、《招商手 册》，以及销售政策价格、广告排期表等，形成一套完整 的助销手册，同时准备好《产品经销合同》。在传递产品、 营销知识、企业文化的同时，也让意向客户增添了合作的 信心和热情。 3 、招商工具的准备 分销商的开发与管理 一 、 开 发 前 经销商在开发初期，可向公司申请派专人协助培训， 业务人员培训内容除了产品知识、营销政策、招商常 见疑问巧答外，并进行现场模拟考试，只有通过了考 试的业务人员才能担起开发的责任。赏罚分明，经销 商在建立开发奖励措施的同时，建立淘汰机制，业务 人员积极性提高了，业绩才有保障。 4 、业务人员培训及激励措施制定 分销商的开发与管理 1 、市场调查。了解当地房地产状况、消费习惯、市场容量、 竞品销售情况及网点分布，从而比较竞品、总结产品卖点 差异化、营销差异化，做到“知已知彼、百战不殆”。 2 、寻找潜在客户，以选择建材相关行业最佳。 （ 1 ）地毯式寻访或业内朋友推荐，利用招商策略，圈定某 几个涂料品牌的加盟商作为主攻对象。 二、开发中 分销商的开发与管理 二、开发中 A 、品牌卖点差异化，如美涂士获得了国家免检产品，投放 了广告，但其旗下的欧王、三 A 的经销商肯定有意见，华隆 漆其旗下爱高无广告支持又无免检称号，经销商一旦有换品 牌之心，我们就可以利用这些经销商的俳徊心理，对其进行 公司品牌的大力贯彻，诱导其向金鱼靠拢。相反如果我们一 味地与经销立邦、华润诸如免检产品的品牌经销商直接洽谈， 金鱼品牌优势无法体现 。 分销商的开发与管理 二、开发中 B 、品牌发展差异化，如鳄鱼漆，大象漆，长颈鹿漆等逐 渐走下坡路的行业品牌，金鱼漆的发展潜力与服务支持完 全可以打动经销商。 C 、品牌定位差异化，面对小品牌，金鱼的品牌优势就完 全凸现出来。 分销商的开发与管理 二、开发中 D 、品牌营销差异化，如面对爱的、骆驼等品牌的分销商， 金鱼做到严格的区域控制，对他们而言是很大的吸引。 如上举例品牌只作参考，事实上市场上有差异机会的品 牌还很多。 E 、品牌建设差异化，涂料行业品牌多是“一母多子”， 导致区域市场经销商对峙时有发生。金鱼单品牌的策略 让经销商无“同室操戈”的顾虑。 分销商的开发与管理 二、开发中 （ 2 ）了解所在地的板材、五金等建材相关行业客户，圈 定几家经营良好、商业信誉好，正想涉足涂料行业的建 材商作为主攻对象。 （ 3 ）多方了解当地拥有较强影响力的漆工和木工，本身 他们已具备了很强的人脉关系，可选择有品牌意识、有 实力的工头作为加盟的对