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《影响力》读书笔记 章节目录 第一章综述；对比原理 第二章互惠原理 第三章承诺和一致原理 第四章社会认同原理 第五章喜好原理和关联原理 第六章权威原理 第七章短缺原理 第一章综述 “咔哒哗”  人类和某些低等动物一样，有一些固定行为模式（下意 识）反应，其特征是组成这个模式的所有行为，每一次 都以同样的方式、按照同样的次序出现。咔哒，特定的 磁带被启动了；哗，一系列标准的行为放了出来。 第一章综述 例子1，对比试验  1、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用 一下复印机？”——不行，只有60%的人同意。 2 、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用 一下复印机？因为我有很急的事情。“——94% 的人让他 插在前面，因为人们希望自己做的事情有理有据。 3、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用 一下复印机？因为我要复印几页纸。”——虽然“ 因为”后 面没有真正的理由，但居然有93%的人答应了让他插 队。 第一章综述 例子2  绿宝石价格写得高了一倍，马上全卖完了。— —人们心中的“ 昂贵=优质” 的定式。  一条项链，250块卖给朋友，他不感兴趣。500 块卖给他，但是付账只需要250块，他就很感 激。——人们心中“便宜=低劣” 的公式。（同样还 是一个做事的小技巧） 第一章综述 走捷径的风险  当我们的生活空间变得越来越充满了刺激也越来越复杂 的时候，我们也必然越来越频繁的依赖捷径来应付这一 切。  当人们既有愿望也有能力去对有关的信息进行分析时， 他们更可能对这些信息做出有控制的反应；否则的话则 比较可能采取“咔哒-哗” 的反应方式。  一般情况下，人们倾向于在事情对自己不是特别重要的 时候走捷径，而在很重要的时候多考虑一下。  但在某些时候（形势比较复杂，或者时间比较紧迫 等），在面对对自己很重要的事情的时候，我们也会走 捷径。 第一章综述 牟利者和柔道 在动物界，有天敌利用低等动物的咔哒哗反应 来设下圈套。在人类社会，也有人利用自动影 响的武器来使人按照自己的意愿行事。 柔道，不是用自己的力量，而是利用引力定 律、杠杆原理、惯性等，来打败强的多的对 手。 第一章对比原理 例子1 三桶水，热、凉、温 在摸热水之后摸温水，在摸凉水之后摸温水， 感觉完全不一样。 第一章对比原理 例子2  男子走进外衣店，应该先给他看贵的套装还是 便宜的衬衫和领带？  （即使一个人走进店时目的很明确，只是想买 一件套装。但是如果他再买套装之后而不是之 前买附件的话，他总是会花更多的钱在附件 上。） 第一章对比原理 例子3 ：女大学生不及格后给父母的信。 例子4 ：房地产商会安排一些很烂又很贵的房 子，不打算卖出去，只为了对比。 例子5 ：汽车商等到一辆新车的价钱谈妥了之后 再开始提议一项又一项顾客可以选择加到新车 上去的附加设备。对比车费，附加设备就显得 便宜了。 第二章互惠原理 互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回 报他人为我们所做的一切。 人类在进化的过程中，终于达到了这样一种文 明程度：当一个人将财物等资源分给他人时， 其实并没有真正失去这些东西。 第二章互惠原理 互惠原理是怎样起作用的  因为对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍 的厌恶感，我们往往都会极力避免与之为伍。 例子1：送给实验对象一瓶可乐，过后向之兜售 彩票。比直接兜售的成功机会高一倍。 第二章互惠原理 互惠原理具有压倒性的力量  在它的影响下，人们会轻易答应一个在没有负债心理是 一定会拒绝的请求。  在上面例子中，在没有赠送可乐的人群中，买彩票的多 少和对售卖者的好感度成正比；但在赠送可乐的人群 中，这一相关性消失了，即互惠原理压倒了印象的影响 力。  即使是我们不喜欢的人——不请自来的推销员，令人厌 恶的点头之交——只要是在提出要求之前给