“骆驼”牌饲料营销方案.doc

“骆驼”牌饲料营销方案 一、 市场分析 （一） 市场现状分析 中国是个传统的农业大国，有近亿多的农业人口，养殖业一直是农村经济的来源的一个重要组成部分。长期以来，“三农“问题一直是困扰各级政府的重大问题，尤其是农业结构的不合理，直接影响了农民收入水平的快速提高。因此，在新形式下，农业产业结构的调整就显得尤为重要。由于养殖业收入在农民总收入中占有很大比重，因而养殖业的发展，将直接关系到农民收入水平的高低。 1、 养殖业现状分析（以湖南为例） 目前农村的养殖业还是以饲养牲猪为主，湖南是个养殖业大省，年出栏牲猪约有6000万头，但发展养殖业过程中还存在很多问题。 （1） 养殖业水平普遍不高。 （2） 养殖业还没有形成规模效应，仍以农村分散养殖为主。 （3） 养殖户的养殖规模受到资金和技术的限制。 （4） 养殖的品种较为落后，以本地土猪为主，养殖户对杂交猪的优势认识不够，导致经济效益不佳 （5） 养殖户普遍存在卖猪难的问题。 2、 网络现状分析 中国加入WTO之后，每个行业都面临着严峻的挑战，饲料行业也不例外，众多饲料企业越来越重视网络的建设，主要表现在：（1）渠道的进一步缩短，更贴近终端，由原来的地级或县级网络向乡村级网络的转变。（2）网络成员进一步趋小化，原来的大经销商格局越来越少。（3）网络建设与维护日趋精细化。 3、 顾客需求分析 随着市场上可供选择的产品越来越多，顾客需求也发生了一系列的改变。 （1） 需要好的产品。顾客对产品质量的要求不断提高，对产品的识别能力也日益增强。 （2） 需要好的网络。随着竞争的不断加强，顾客对网络也提出了更高的要求，他们希望能够方便购买。经销商的信誉度、资金实力等已成为其是否决定购买的一个重要因素。 （3） 需要好的价格。顾客希望能购买到质量好，而且价格便宜的产品。 （4） 需要好的服务。顾客不但要求产品质量好，价格便宜，购买方便，还希望能够得到更好的服务，即产品以外的附加价值。 4、 客户资源现状 由于市场竞争激烈，客户资源发生了重大变化：（1）一部分老客户退出了养殖行业，而一些新客户又在不断涌现。（2）客户的忠诚度普遍下降。（3）大客户的数量越来越少。（4）客户要求越来越多，其讨价还价的能力越来越强。 （二） 竞争对手分析 竞争的残酷性，使饲料企业集中化趋势日益明显（如下表）。 项目 优势 劣势 机会 威胁 产品 1、 产品同质化不断增 强2、个性化产品不断 涌现 1、 产品开发相对 落后，采用跟随 战略2、产品系列 化程度不高，无 品牌优势 1、 对于个别细分 市场，产品有一定 的冲击力 1、 产品内违禁药品 的添加会损失惨重 2、 系列化程度不高 会丢失部分客户资源 价格 1、 有明显的价格优势 2、 定价策略比较灵活 3、 采用高额返利来增 强客户忠诚度 1、 利润较低，赢 利能力差2、价格 定位不一致，引起 客户抱怨3、价格 依赖性强 1、 有价格优势， 便于客户资源的开 发2、短期内客户 的持有度增加3、 能吸引有价格偏好 的客户 1、 容易引起价格体系 的紊乱2、客户讨价 还价能力增强3、不 便于公司的统一运作 ，工作难度较大 渠道 1、 大经销商多 2、 渠道较长，管理 比较容易 3、渠道成员实力较强 1、 受大经销商的 控制程度高 2、 渠道过长，不 贴近终端，反馈慢 1、 可充分利用经 销商的资源优势 2、 对部分市场有 较大竞争优势 1、 大经销商左右公司 决策2、网络渠道的 稳定性差3、信息反馈 慢，失去市场机会 促销 1、 促销方式多种多样 2、 促销政策灵活 3、 客户和终端都较有 积极性 1、 产品质量优势 不突出2、容易使 客户产生对促销的 依赖性 1、 短期内可以吸 引部分客户和终端 用户2、打击竞争 对手，抢夺客户 1、 使用户买“促销“ 而不是买产品2、给 持续发展带来很大的 难度 人员 1、 人员相对较少，有 利于节约成本2、人员 稳定性相对较强 1、 人员素质不高 2、 人员配置不合 理，服务不到位 1、 成本低，利于 企业的利润的保持 2、人员少，管理 简单 1、人员少，服务不到 位，失去市场机会 2、管理松散，不利于 人才成长 顾客 1、拥有少部分忠诚顾 客2、顾客对现有产品 比较满意（尤其是对价 格和促销敏感的客户） 1、拥有的客户大多 无资金实力2、顾 客的忠诚度不高， 不很认同公司理念 1、顾客拥有潜力 大，但要调整策略 2、 提高产品质量 和服务质量容易提 高市场占有率 1、 顾客出走的可能性 极大2、与顾客不能 形成战略同盟，对企 业的长期发展不利 （三） 人力资源现状分析 人力资源是企业发展的重要资源之一，因而对人力资源的分析至关重要。目前，唐人神集团人力资源所出现的问题主要有： 1、 员工积极性不高，有出工不出力的现象。 2、 员工