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销售管理 中国管理咨询业及其市 场营销研究 中国管理咨询业及其市场营销研究 Ⅰ论文研究的理由和意义 　　有关统计资料显示：2000 年，我国国内生产总值是 8.9 万 亿元，咨询业的营业额却只有近 100 亿元，咨询业占的比例仅有 0.11% ，而且这100 亿元中还包括移民、留学服务和部分广告设 计方面的收入，真正面对企业的战略、管理咨询的营业额不超过 10 个亿，大概只能占国内生产总值的万分之一。而美国在 20 世 纪 90 年代中期，咨询业的营业额已突破 300 亿美元。 　　但是，随着社会的发展，咨询业的重要性已经被越来越多的 国人重视，具有很大的发展空间，也吸引了越来越多的投资。 　　从 1980 年开始，在国家经贸委的倡导下，由中国企业管理 协会牵头，通过学习与引进国外咨询业的理论与方法，结合中国 的国情及企业的实际情况，正式开展企业管理咨询。 　　但是由于种种原因，如国人对咨询业功能作用缺乏足够的认 识，对咨询机构更多是持怀疑态度，甚至一部分人还把他们当骗 子对待；从业人员素质低，行业专家也不热心参与；国家对咨询 业重视不够，行业管理漏洞多等等，导致咨询活动不广泛，市场 容量狭小，与国外咨询业相比，存在着很大的差距。 　　尽管目前我国咨询业发展不尽人意，但有专家分析说，一旦 某个咨询业企业专注于某一类特殊的咨询服务，就有可能开始 “自我创造”的过程，一方面累积了提供此类服务的经验，另一 方面树立了自己在此领域的品牌，有助于锁定一部分客户，锁定 一部分需求。因此，我国咨询业仍然具有很大的发展潜力。管理 咨询就是如今较被看好的咨询业种类之一。 　　据专家介绍介绍说， “2000年中国管理咨询行业的有效需 求总额约 1 亿美元，美国达到 1600 亿美元。在未来的 10 年中， 中国管理咨询行业需求将以每年 10 倍的速度增加，到 2010 年中 国管理咨询行业的有效需求总额将达到 100 亿美元。”尤其是面 对目前陷入困境的国企、私企，管理咨询正好能派上用场。依据 中国企业联合会《中国企业发展报告(1999)》的调查数据来分析 这个市场：到 1998 年末，我国共有工业企业及生产单位 797.46 万个，如果按 1/3 国有企业需要管理咨询来计算，我国就有 42.27 万个国有企业需要管理咨询；我国民营企业大约有 300 万 家，按6%的民营企业需要管理咨询服务，就会有 18 万个民营企 业加入到管理咨询需求行列中。全部加起来 60 多万个企业，就 有 60 亿元的管理咨询投入。偌大的市场，目前已经吸引了数家 外国管理咨询公司进驻我国，抢占咨询业滩头阵地。 　　尽管由于中国企业的管理理论体系尚未真正形成，管理咨询 业主缺乏准确的核心业务定位；资金实力有限、咨询质量不高、 管理咨询队伍规模小且素质不高、整个行业组织管理较弱，中国 管理咨询行业与国外管理咨询行业相比还处于劣势地位。但是中 国管理咨询业也自有其优势。比如，中国的管理咨询业经营者们， 对于中国的国情、历史与文化要比国外的管理咨询公司理解的深 透、全面、具体；能最大限度的发挥低成本以及交易费用；对细 分市场信息有着更多的了解；便于联系和保持更多的客户关系与 营销渠道；更能够与客户沟通等等。 中国管理咨询业发展状况呈现以下特点：咨询水平不高、企业对 咨询缺乏认识、国外咨询公司垄断市场和同业竞争无序。 　　中国咨询业的发展空间巨大，企业对咨询的需求不断增大， 但中国咨询业存在很多问题，在面临国外咨询公司的冲击，特别 是中国即将加入 WTO 和全球经济一体化，中国咨询业将在一个真 正意义的市场环境中发展。中国咨询业除了走联合之路，实现优 势互补、苦练内功、提高素质、利用 IT 进行创新管理和学习国 外先进的理论及实践外，要加强与客户互动和通过最优的性价比 来拓展市场等自身市场营销战略和策略。 　　咨询业的市场营销需要识别顾客的需求和欲望，确定某个组 织所能提供最佳服务的目标市场，设计适当的产品、服务和计划 方案以满足这些市场的需要，其目的是通过与重要的客户建立有 特定价值倾向的关系，创造顾客满意并且获取利润。营销手段必 须要满足以客户需求为核心的当代市场经济的要求。　 　　中国管理咨询业在面对巨大市场和问题时，更应建立正确的 市场营销观念，运用合适的营销方法和技术，以客户和市场为导 向，把握住市场的机会，将中国管理咨询业这个巨大的新型产业 推向良性发展，与国外进入中国的咨询公司抗衡，占领应有的市 场份额。所以研究中国管理咨询业及其市场营销有着重要的意义。