汽车4s店展厅销售流程管理.docx

经销商营运标准（ DOS ） 展厅销售流程管理 概述： 就目前中国的汽车销售行业而言，经销商展厅仍是销售活动发生的主要场所，因而，如何吸引足 够的顾客来到展厅和说服来店顾客购买汽车，两方面的能力显得异常重要。建立完整展厅销售流程， 提供给所有一汽 -大众经销商作为销售标准，藉以提升整体品牌形象。 本节目标： 培育销售顾问良好素质； 快速达成经销商销售业绩； 建立良好顾客满意度； 销售标准八大流程 9.1 集客活动 /获取销售机会 9.2 展厅接待 9.3 需求分析 9.4 车辆展示 9.5 试乘试驾 9.6 报价和达成交易 9.7 新车递交 9.8 保持与客户联系 第1页共40页 经销商营运标准（ DOS ） 9.1 集客活动 /获取销售机会 经销商业绩取决于集客量和成交率两个变量，用公式可以表示为： 经销商业绩＝集客量 ×成交率 不难看出，有足够的潜在顾客来展厅直接关系到我们销售的成败和市场份额的高低，所以，集客活动的开展，即吸引更多的潜在顾客来展厅，获得与其接触的机会，是我们汽车销售工作中的关键环节。 9.1.1 展厅集客活动计划 9.1.1.1 、设定目标和集客计划的准确依据； 经销商销售经理应结合当地市场环境和公司实况， 规划公司年度、 季度和月度销售目标， 以此为导向总体策划和安排相应的集客活动。 销售经理根据 CRM 系统计算出，近三个月整个销售团队的集客成交率（实际成交量 /集 客人数），再结合展厅销售能力的提升情况《销售能力分析表》 ，确定当月全公司的集客 目标数量（销售目标 / 集客成交率） 。 销售经理根据《集客渠道成交率分析表》 ，确定当月公司集客的主导渠道。 标准 9-1 销售目标与集客活动的任务须详细分解到个人； 销售经理将销售目标与集客活动的任务分解至小组或个人，再由各组或各人安排每日、 每月、每季度的集客计划和销售目标。 销售经理总体策划和安排相应的集客活动，部署每个销售顾问应承担的具体任务。指出 业务内容提升目标。 销售顾问填写个人《月工作计划与分析表》 ，并将此表提报销售经理。 9.1.1.2 、运用下列各种渠道开展集客活动作出年度计划； 展厅吸引、店内 /外活动、电视广告、报纸杂志、电台广播、电话营销、直邮（ DM ）、上 门访问、他人介绍、短信广告等等。 9.1.1.3 、销售经理运用 CRM 系统资料作出下个月集客计划表； 销售经理根据 CRM 系统记载的销售团队成员的销售活动记录进行销售总结并据此调整 安排下个月的集客计划形成管理闭环。 9.1.2 展厅集客管理 标准 9-2 集客信息于 CRM 系统中及时记录和更新，主管每日检查； 集客过程中，销售顾问密切注意顾客信息的记录和更新，并由销售经理定期进行检查和 第2页共40页 经销商营运标准（ DOS ） 辅导，实现集客计划的有效开展，进而有利于销售目标的达成。 销售顾问将集客过程中获得的客户信息《接洽卡》 ，录入 CRM 系统（客户资料信息与购 车意向信息表） 。 销售经理根据 CRM 系统记录的相关信息，核查销售集客计划的执行情况与进展，并随 时进行指导协调。 9.1.2.1 、分析客户特征，制定一对一行销计划； 销售顾问应对客户的特征如年龄、性别、购买需求、时间等进行分析，在 CRM 系统中 填写客户活动计划表。 并依据计划将相关的客户信息打印一份，放在工具包中，以备随时翻阅、掌握相关信息 销售顾问结合公司产品、服务及市场推广活动等机会对客户进行提醒服务，并应用《主 动出击》的销售技巧开展主动的一对一的营销服务。 第3页共40页 经销商营运标准（ DOS ） 9.1.3 参考表格 一汽 - 大众销售有限责任公司 FAW-VW 一汽 - 大众销售有限责任公司 FAW-VW 销售顾问 ____ 月工作计划与分析表① 销售顾问 __ 月 __ 日活动报表② 销售顾问 : 销售顾问 : 第5 周 合计 上月结转 第1周 第2周 第3周 第4周 时间 接待或访问对象（联系方 活动 意向 活动内容描述 式） 代码/ 车型 当月销售任务分解 08 ：30-09 ： 00 例：张三（ ） A 捷达 依据需求，建议车型，并做了展示 当月集客目标分解 展厅（电话、来访） 介绍（俱乐部、老用户、朋友 客 等） 户 来 活动（展会、调研等） 源 协作（运管处、媒体等） 随机（黄页、网络、走访等） 实际集客 潜在顾客 / 销售机会 成交量 成交率 % 客户洽谈卡 建档日期： ____ 年___ 月__日 销售顾问 : 客户姓名 男/ 女 出生年月日 电话 职业 职务 方便联系时间 E-mail 住址 兴趣爱好 客户类型 私人/公务 客户来源 展厅/介绍/活动/协作/随机 信息来源 电视/ 报纸 /广播 /杂志 / 展会/