归纳辉瑞标准销售模式.pptVIP

每天拜访数量和会议要求 每天拜访数量 = 当月总拜访数量÷实地工作天数 总拜访数量包括： 1. 日常拜访 2. PIM和市场活动前后或会议中和某客户“一对一”地讨论产品 PIM会议: 每周至少一次 每天拜访数量要求 ONC销售团队 ≥10 其他销售团队 ≥12 优选 * 优选客户/计划 优选医生，制定季度/月拜访计划及更新 制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新 制定季度/月拜访计划及每周更新 制定季度/月市场活动覆盖客户计划，并每周更新 3 针对需重点关注的高潜力客户确定季度和月拜访目标和拜访次数，制定推动客户治疗观念的季度和月计划， 并每周更新。 根据需重点关注的高潜力客户现有观念， 市场部的产品推广策略，有效拜访覆盖的频率，和竞争产品的推广活动，制定所推广产品的季度和月市场活动覆盖计划，如会议，讲者培训等，并每周更新。 优选客户 优选客户-以预测目标为导向，按照各产品各级别客户目前数量及需要开拓的客户数量； 选出需重点关注的高潜力客户。 MICS“分析和计划”高效的亚行为 (III) 优选 * 要求 每个季度初做计划，优选出客户，对每个选出的客户制定拜访计划 每月更新 计划要得到DM的认可 优选 * 设定目标 制定策略 环境分析 关键目标达成领域 行动计划 持续跟进 计划的内容 优选 * 优选 优选 优选 优选 优选 优选 优选 优选 优选 优选 优选 辉瑞标准销售模式介绍 优选 * 辉瑞医学信息沟通专员的职责 理想医学解决方案 利益 完成、超额完成销售目标 优选 * 面对快速变化及竞争激烈的医药市场 面对客户不断提高的要求 面对不断增长的销售指标 面对…… 优选 * 辉瑞中国标准销售模式 优选医生 高效拜访 记录与跟进 专业拜访 获得与分享 分析与计划 REPORT FOLLOW-UP 准备和预约 8 优选 * 规范的模式帮助我们更高效的工作 UNIT 1 销售模型步骤 意义 我是区域的管理者---通过识别高潜力客户提高绩效 分析与计划 团队比个人达成更好的结果 获得与分享 高潜力客户带来主要生意，计划我的行程使我的拜访更有效 准备和预约 关系是建立在满足客户的需求和给客户带来最大价值基础上的 专业拜访 记录今天的拜访让我和同事明天的拜访更好 总结与跟进 优选 * 辉瑞中国标准销售模式和核心行为 优选医生高效拜访 Effective selling to priority physicians 总结和跟进 Report Follow-up 专业拜访 Detail Call 分析和计划 Establish、 Analyze Plan 拜访的过程 分析回顾信息 回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息. 识别生意机会 分析医生级别与既往活动的匹配度 分析医生观念上的差距 （找出关键增长点，观念切入点） 探询传递信息 有效探询医生需求 高效传递核心信息 1 2 取得客户承诺 取得可衡量承诺 6 预约/准备拜访 设定或调整本次拜访目标 预约医生，安排本次拜访行程 7 记录总结跟进 记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配会议 8 共享资源信息 有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划分享给同事 4 优选客户/计划 优选医生，制定季度/月拜访计划及更新，制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新 3 5 获得和分享 Acquire Share 准备和预约 Prepare Appoint 优选 * Effective selling to priority physicians 优选医生高效拜访 Report Follow-up 总结和跟进 Detail Call 专业拜访 Prepare Appoint 准备和预约 Establish、 Analyze Plan 建立资讯、分析和计划 Acquire Share 获得和分享 1 2 3 3 4 5 6 7 8 分析和计划 1 2 3 4 Call 的管理 5 6 7 8 辉瑞中国标准销售模式 优选 * 8 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见的” 一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施 我们更应关注“冰山”下的行为 有效探询医生需求，高效传递核心信息 取得可衡量的承诺 6 回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息 分析医生级别与既往活动的匹配度 分析医生观念上的差距（ 找出关键增长点，观念切入点） 优选医生，制