床垫销售技巧与话术pdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 床垫销售技巧与话术 家居建材导购技巧——开场：你做主，还是他做主 太太说朋友新家的床垫很舒服，我们不搬新家，可以换个舒服的床垫。之前的家具家 居都是太太选的，对床和床垫没太关注，根据太太的指令，我去了广州番禺迎宾路的吉盛伟 邦，先了解一下，闲来无事，权作学习。 闲庭信步之际一不小心被M 品牌的导购劫道了，导购向我推荐一款软性床垫，说是 像我这样的瘦人就适合睡软床，床是两个人睡的, 我挑衅问了一个两难问题：“那我老婆比 较胖怎么办？”导购问有多胖，我说一百三四十斤，导购眼珠一转说：“那很有福气啊！”反 应很敏捷啊，赞美的同时把问题焦点也给转换了。有点意思，看来遇到销售高手了，我就开 始琢磨她说的每一句话（做话术提炼的职业病），没曾想到了M 品牌不同定位的另外一家店 也有高手。就把这两个销售高手的销售技巧与话术做个分享。下文将两个店的导购分别代称 为MD1、MD2。 一、开场：你做主，还是他做主？ 二、沟通：给面子，还是举例子？ 三、介绍产品：讲数字，还是打比喻？ 一、开场：你做主，还是他做主？ 1、你做主 M 品牌第一家门店： 我进店后随手按了按摆在门口的床垫。 MD1 站在旁边不远不近的位置，看到我的动作马上说：这款床垫稍微硬一点，是比 较喜欢睡硬一点的床还是软一点的床？喜欢哪一种？可以躺上试试？ 老婆说过，别人的床不能随便躺，很谨慎的问：我这种体型的，适合睡哪一种？（俺 身高175 厘米，体重110 斤） MD1 把右手一举指着店内深处的一款床说：你来这边看一下，这款比较适合你的身 材？ 井越：为什么？ MD1：人的体型不一样，需要的床垫也不一样，你的身材偏瘦，比较适合这种乳胶的。 然后把我引到一款乳胶床垫面前。 【分析】 论语有言：“可与言而不与之言，失人；不可与言而与之言，失言。”可与言、不可与 言这个度的把握很难，难在对顾客心理准确揣摩。见到诸多的卖场导购在顾客进店后就开始 滔滔不绝，从卖点 1 背诵到卖点 11，直背到顾客厉声制止或转身离去为止。开场的言语尤 1 学 海 无 涯 为重要，开场的三句话基本奠定了品牌、产品及导购个人在顾客心中的印象，3 句话形成的 这种形象用30 句话都难改变。一些导购觉得顾客很讨厌自己，因为他们从顾客进店开始就 给顾客背诵产品卖点，把自己置于推销员而非购买顾问的角度。 “我进店后随手按了按摆在门口的床垫”，顾客进店后马上锁定的一款产品（锁定表 现：驻足观看、用手触摸），在没有经过整体扫视甄选后的举动大多是随意性动作、条件反 射的动作、或者是好奇性动作，顾客的动作是没有目的性的，这时候如果导购判定顾客对这 款产品产生了浓厚兴趣而着重推荐，开始背诵产品卖点，大多会失言，同时会丧失自己的主 导地位，顾客随之而产生的异议就出来，剩下的时间更多是被动解决异议。 面对顾客进店的首个动作，先有回应并满足其好奇，也就是“摸啥讲啥、看啥讲啥”， 但要点到为止，并不能全面展开。首个动作，不是购买信号的表现。其次进店的每个顾客并 不是都清楚知道自己应该买什么样的产品、自己适合什么样的产品，导购对进店顾客该做的 事情是帮助顾客做判断、选择，从而塑造顾问的形象。 MD1 在开场接待做得很好，先一句话介绍我摸的这款产品，回应我的动作，然后转 换思路，了解我的需求，力争做到有的放矢。当顾客自己无法判定或不愿意说出自己的需求 后，根据顾客的外部表现特征去推敲对应的需求，言之有据。在几次简短的对话中，把自己 的专业形象给体现出来，也占据了主动地位。 MD1 的做法，除了占据主动外，还有留住顾客的深意。我首先摸得是摆在店门口的 产品，导购这时围绕门