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学 海 无 涯 关于代表某高校购买 1000 台电脑的商务谈判策划书 一、谈判双方公司背景 1.我方背景： 西京学院是具有研究生教育资格的普通高校，同时也是国家批准的西北地区 唯一一个自学考试综合改革试点单位和主考院校。学校占地1391 亩，校舍建筑 面积近61 万平方米。现设有基础部、工程技术系、机电工程系、经济管理一系、 经济管理二系、人文科学系、艺术学院、医学护理系、文理学院等9 个系（部、 院）和工程研究院、高等教育研究所、文化产业研究所、艺术研究所、新闻传播 研究所及各专业教研室等40 个教科研机构。开设27 个本科专业，20 个专科专 业和30 多个高等教育自学考试专业。现有各类在校生2.8 万多人。学校科学定 位发展方向，其发展战略和目标：把学校建设成特色突出、优势明显、以工为主 的一流应用型普通高校。办学层次定位：着力办好本科、适当发展专科、积极创 新硕士专业学位教育。学科专业定位：以工为 主，经、管、文、艺等多学科协 调发展。服务面向定位：立足陕西，面向西部， 辐射全国。 2.对方背景： 联想集团成立于1984 年，由中科院计算所投资20 万元人民币、11 科技人 员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。 联想在2005 年5 月完成对IBM 个人电脑事业部的收购，这标志着新联想的 诞生！ 截止到2013 年，联想集团在美国北卡罗莱纳州罗利市三角研究园总部、中 华人民共和国北京市和新加坡三处设立总部。 在美国 《财富杂志》公布的2008 年度全球企业500 强排行榜，联想集团首 次上榜，排名第499 位，年收入167.88 亿美元。根据美国公布的最新 《财富杂 志》2012 年度全球企业500 强排行榜，联想集团再次上榜，排名第370 位，年 收入295.744 亿美元，利润4.73 亿美元。 2013 年荣获中国品牌价值研究院、中央国情调查委员会、焦点中国网联合 发布的2013 年度中国品牌500 强。 二、谈判主题 与联想西安分公司（西安市太乙路南段1 号联想大厦一层联想西安中心站 1 学 海 无 涯 ）取得合作，取得双赢，以合理的价格购买1000 台性价比较高的联想商用台式 电脑。合理定制技术升级和售后服务时间，并能保证长期合作关系。 三、 谈判团队人员组成 主谈:廉洁 决策人：张雅菲 财务主任：刘丽芳 技术顾问：宋佩泽 法律顾问：王利利 四、 双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑 2、在保证质量质量前提的基础上、尽量减少成本 对方利益：用最高的价格销售，增加利润 我方优势： 1、有多方的电脑供应公司可供甲方选择 我方劣势：我方急需电脑，以满足教学与试训的迫切需要。 对方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。 对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。 五、谈判目标 我校能以低于市场价格购置1000 台教学电脑。并且让对方能保证电脑的质量 和售后维修。 1. 对于此次我方代表西京学院去购买这批电脑可以接受的最高目标是：以 2600 元每台； 2. 我方可以接受的中间可行目标为：2650 元每台； 3. 我方可以接受的最低目标为：2700 元每台。 六、程序及具体策略 1、开局阶段： 方案一： 感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引 入较融洽的谈判气氛中。 方案二： 2 学 海 无 涯 采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方 产生信赖感，使我方处于主动地位。 2、讨价还价阶段： 首先进行整体收购计划谈判，然后实行部分谈判计划，争取公司利益最大化。 讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。 红脸白脸策略： 由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住 谈判的节