商务谈判论文pdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 浅谈商务谈判重要筹码的运用 摘 要：随着经济的发展，企业的合作与发展离不开商务谈判，而商务谈判也 越来越多，在谈判桌上，只有反应机敏，沉着应对，并且能够灵活运用商务谈 判的筹码，加之使用正确的技巧，才能够掌握谈判的主动权，使企业获得最大 的利益，让谈判达到预期的结果。 关键字：筹码，专业知识，报价策略 1.商务谈判的筹码 1.1 商务谈判筹码的定义 股票交易中的筹码指投资人手中持有的股票的数量，在商务谈判中指谈判 双方手上拥有的谈判条件 1.2 商务谈判筹码的分类及作用 1.2.1 惩罚 惩罚是常用的讨价还价的筹码，通过自己的行为使对方遭受损失，包括剥 夺、伤害、使得不到等方面的内容 1.2.2 报酬 手中拥有对方需要的资源，如金钱、人脉、信誉等，在谈判中适当的时候 可以以此换取对方的让步 1.2.3 退路 谈判的双方中有退路的一方或者退路多的一方，往往握有更多的筹码，可 以在谈判中恰当虚设自己的退路筹码，切断对方退路或将其削弱 1.2.4 时间 时间经常会左右谈判的局面，因此，在同等条件下，在谈判中有时间的 “闲者”会取得胜利 1.2.5 法律 法律的借力使力包括两部分，一是因为合法所以我做，二是因为不合法所 以我不做（然而法律有时也是个推脱的借口） 1.2.6 专业知识 谈判中需要的信息很多，搜集的信息越多、专业知识越丰富的人越容易在 谈判中处于主动地位，然而专业知识往往需要沉淀积累 1.2.7 虚张声势 1 学 海 无 涯 谈判桌上的结果，除了双方的实力之外，还得由双方的吹牛皮能力，适当 的吹嘘和“骗”，故意夸大自己的实力，迫使对方让步 1.2.8 耍无赖 在双方对峙、互不相让的情况下，如果彼此握有的筹码差不多时，谁更敢 耍无赖，就更容易在对峙中胜利 2.谈判筹码在商战中的运用 2.1 引入案例 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商 谈判，为了不负使命，这位高级工程师作了充分的准备工作，他查找了大量有 关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家 公司的历史和现状、经营情况等了解得一清二楚。谈判开始，美商一开口要价 150 万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以 80 万 美元达成协议。当谈到购买冶炼自动设备时，美商报价 230 万美元，经过讨价 还价压到 130 万美元，中方仍然不同意，坚持出价 100 万美元。美商表示不 愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说： “我们已经作了这么大 的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们 回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。 美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。 工程师说： “放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有 95 万美元，国际市场上这种设备的价格 100 万美元是正常的。”果然不出所料， 一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价 格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价， 只得说： “现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说： “每年物价上涨 指数没有超过 6。余年时间，你们算算，该涨多少”美商被问得哑口无言，在 事实面前，不得不让步，最终以 101 万美元达成了这笔交易。 2.2 案例中中方专业知识筹码的运用 在此案例中，中方工程师充分运用专业知识这个重要筹码，用专业知识来 给对方施压，逼迫其就范。 （1） 中方对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力， 从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格援引先例，也 设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击援引惯例。 （2） 收集、整理对方信息上做到准确，详尽，全面，使对方的多次反击是仓 促应对，掌握了谈判的主动权，使美方在中方大量信息的面前陷于被动。 （3） 在谈判过程中，因为对信息的充分掌握，所以拆穿了美方希望用佯装退 出谈判以迫使中方做出让步，无奈在中方以资料为基础辨别出其佯装的 情况下，该策