商务谈判谈判流程——联想收购IBMpdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 谈判流程与台词 IBM ： 联想： 执行总裁：黄 CEO ：谢 市场总监：罗 市场总监：叶 财务总监：许 财务总监：林 法律顾问：温 法律顾问：李 技术总监：柯 黄：谢总，好像我们挺久没见面啦？ 谢：对啊！记得我们上次打高尔夫的时候，已经是半年前的事啦！ 黄：哦？那改天我们一起去打高尔夫吧！ 谢：我正有此意！ 黄：对了。今晚我们举办了一个宴会，为谢总接风洗尘，希望您赏脸。 谢：那太感谢黄总了！ 黄：不客气，不客气。哎？好像我们双方团队还不怎么熟悉啊！那就由我先 来介绍我们的团队吧！这位是哈佛大学高材生罗峻鹏，现在是我们的市场总监， 他为我们开阔全球市场做出了很大的贡献。这位是我们的财务总监许锦华，他在 财务数据的核算审计方面有很深的的造诣。这位是我们公司的专职法律顾问温世 辉温律师，他在企业并购方面的法律问题研究有很高的建树。 谢：多谢黄总！那我也为你们介绍我们的团队吧！这位是我们的市场总监叶 海涛，他从88 年进入我们公司，一直致力于我们国内市场的开发。这位是我们 的财务总监林进高，多年以来为我们的财务审计做出了很大的贡献。这位是我们 的技术总监柯世超，他现在是我国中科院计算机研究所院士。这位则是我们的法 律顾问李世华先生，他是我们这次并购计划的主要法律负责人。 黄：好。既然我们双方都熟悉了，那就切入正题吧！ 谢：好！ 黄：嗯。虽然我们双方对对方公司事先都有一定的了解，但是议程需要，我 们还是正式地介绍一下各自的企业。首先就由我方代表向各位介绍。 我们IBM，全称是国际商业机器公司，1911 年创立于美国，至今已近百年历 史。全球总部设立在纽约州阿蒙克市，是全球最大的信息技术和业务解决方案公 司。 IBM 是计算机产业长期的领导者，在小型机和便携机方面的成就最为瞩目。 ThinkPad 笔记本电脑品牌已经成为个人PC 高质量和稳定性的代表，享誉世界。 另外，IBM 还在大型机、超级计算机、UNIX、服务器方面领先业界。自1993 年 起，IBM 连续10 年出现在全美专利注册排行榜的榜首位置。到2002 年，IBM 的 研发人员共累积荣获专利22358 项，这一记录史无前例。 2003 年，IBM 总营收 为891 亿美金，全球PC 业务收入约为90 亿美元，全职雇员23 万人，业务遍及 160 多个国家和地区。 IBM 始终以超前的技术、出色的管理和独树一帜的产品领导着全球信息工业 的发展，保证了世界范围内几乎所有行业用户对信息处理的全方位需求。 谢：那我也有请我方代表向各位介绍我们公司的背景。 我们联想集团成立于1984 年，由中科院计算所投资20 万元人民币、11 名 科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的、富有创新性的科技公司。 1 学 海 无 涯 1994 年，联想在香港联合交易所上市。2003 年我们推出完全创新的关联应 用技术，从而确立了联想在3C 时代的的重要地位。同年4 月，联想启用集团新 标识“Lenovo”，象征联想创新、进取的精神。2004 年，联想成为国际奥委会全 球合作伙伴中第一家中国企业。凭借技术领先的个人电脑产品，联想登上了中国 IT 业的顶峰，自1997 年起联想连续八年占据中国市场份额第一的位置。 目前联想PC 销售量在全球的市场份额占2.2%，排在第九位，位于Gateway 和苹果电脑之间，全年收入约为30 亿美元，富有竞争力，前途不可限量。 黄：好的。在双方介绍完毕之后，我相信我们都对彼此有了更深的了解。那 么就开始今天的议题吧！