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学 海 无 涯 浅析商务谈判中的文化差异 摘要 随着经济全球化的发展，国际之间的贸易往来也越来越频繁，在贸易过程中，即使谈 判者深刻了解商务谈判的知识或是会多国的语言，在某些时刻也不能完美的达到商务谈判的 目标，这其中文化差异占了很大一部分责任。因此了解国际文化差异就具有非常大的重要性。 为了能够积极的促进商务谈判的完美达成，势必要尊重区域之间的文化差异，因此商务谈判 中的文化差异这一课题值得我们去进行的深刻的研究。 关键词 商务谈判 文化差异 影响 一、中西文化差异的表现 1.在语言行为上，在国际上没有各国通用的语言，通常情况下是谈判双方雇佣第三方翻 译员进行翻译，即使可以这样，商务谈判还是会受到双方语言文化不同的阻碍。 2.在非语言行为上，谈判人员常常用非语言方式含蓄的表现或接收比语言消息更重要的 信息。拥有不同文化背景的谈判双方在谈判过程中,常常会误解对方发出的非语言信息,使商 务谈判难以正常进行。 3.在价值观念上，中西方价值观念一直存在着较明显的差异。中国历来受儒家文化的教 育与影响,儒家思想主推“仁”, “利他”观念根深蒂固,源远流长;西方则信仰个人主义,坚 持个人利益不容侵犯, “利己”观念在西方文化中已经被达成共识。 4. 在习俗上，习俗是经历史发展形成且为人们早已司空见惯的一种社会现象,其文化内 涵非常深厚,影响力相当强大。风俗习惯包括个人或集体已经形成习惯礼节与传统风尚,是既 定社会范围内,由世代人们流传下来的行为模式与规范。风俗习惯是民族性格的象征,中西方 习俗差异深人到各个细微之处,了解一国习俗,有利于真正理解和运用该国的语言。 二、国际商务谈判与文化的关系 国际商务谈判，是相对于国内商务谈判而言的，指不同国家的当事人，为了实现自己经 济上的需要，通过信息交流与磋商，对双方在经济往来中的权利与义务进行界定与约束的行 为。文化是某一群体总体的价值观和态度的总和。文化的内容极其广泛，包含语言、宗教、 价值取向、礼节风俗、教育等各个方面。文化具有一定的独特性，不同群体具有不同的文化； 文化也具有一定的民族性，不同的国家和民族，也具有不同的文化。 国际商务谈判涉及不同国家之间的谈判行为，而不同国家和民族又具有不同的文化背 景。因此，国家商务谈判与文化具有密不可分的关系。首先，国际商务谈判具有跨国性，必 然会涉及到谈判双方的文化背景，国际商务谈判的过程和结果会受到谈判双方的文化背景的 影响。其次，谈判双方的文化差异，会对国际商务谈判产生一定的作用。当谈判双方的文化 具有较大的差异，而谈判双方又均以自己国家的文化为出发点时，便会不利于国际商务谈判 的顺利进行；当谈判双方文化差异比较小，双方又能采取求同存异的思维，便会有利于国际 商务谈判的顺利开展。 三、中西文化的差异对国际商务谈判的影响 商务谈判的参与者代表着不同国家、不同地区或个人的利益，各自有着不同的社会文化 和经济背景，商务谈判的各种因素复杂，谈判的难度就会加大。只有认真研究国际商务谈判 中的文化差异，培养跨文化交际的意识，才能进一步掌握对外谈判技巧，才能在商务谈判中 1 学 海 无 涯 因人而异、运用自如，使谈判按预定的方案顺利地进行。 1．文化影响商务谈判的方式 （1）谈判态度是否抱有双赢态度 中国人和印度人对谈判会抱有双赢的态度，而有另一种文化是不是赢就是输，这个文化 下，谈判者会认为他们之间没有协调一致的目标。 （2）谈判者的个人风格 是正式还是随意，在不同的地方也有对正式具有不同的定义。83%的美国人认为自己的 谈判风格比较随便，而 54%的中国人、52%的西班牙人和 58%的墨西哥人有类似的感受。从 百分比可以瞧出，美国人对于商务谈判更趋于比较舒服，随意的状态，而大部分中国人则趋 于严谨，沉重的状态。 （3）中西方的时间观念 谈判时，德国人总是守时，拉丁人习惯上迟到，日本人慢条斯理，美国人能迅速达成交 易。 （4）表明方式与摊牌方式的差异 总的说来，美国人喜欢非常详细的合同，因为交易的本身就是合同，一旦将来发生新情 况时，必须查看合同是如何规定的。中国文化喜欢一个总