商务谈判要点pdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 商务谈判礼仪—何为谈判 谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致 （双赢）的行为和过程。 商务谈判实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案 的同时，也满足对方的最大利益的需要 商务谈判的共性 （1）以经济利益为谈判目的与主要评价指标； （2 ）以价格作为谈判核心； （3 ）以互利、诚实为谈判的基本道德准则。 商务谈判的基本礼仪 （一）谈判准备阶段礼仪 （二）谈判开局阶段礼仪 （三）正式谈判阶段礼仪 （四）签约阶段礼仪 （一）谈判准备阶段礼仪 1、确定谈判人员 2、做好迎送准备 3、仪容、仪表准备 4、合理安排时间地点 5、座次安排准备 谈判组成人员 解决问题型 （ 5 人 ） 调查问题型 （ 10 人） 工作展示型 （ 30 人） 动员型 （越多越好） 商务谈判地点的选择: 在己方所在地谈判（主场） 在对方所在地谈判（客场） 在双方所在地轮流谈判（主客场轮流） 在第三方所在地谈判 谈判座次安排 1 1 学 海 无 涯 翻译席 首席 6 4 2 1 3 5 7 7 5 3 1 2 4 正 门 6 桌子横放的话，应面对正门的一方为上，属于客方。 桌子横放的话，应面对正门的一方为上，属于客方。 2 学 海 无 涯 签字仪式位列座次 • 签字桌横放，客方签字者面对正门居右而坐，主方签字人则应对正门居左而坐。双 方的助签者应站在各自一方签字人外侧。 • 其余人员则按职务高低，自左至右（客方）或自右向左（主方）排列成一行，站立 于己方签字人的背后。 （二）谈判开局阶段礼仪 谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈 判气氛。 1.影响谈判开局气氛的无声因素 服饰因素 目光因素 动作与手势因素 2.影响谈判开局气氛的有声因素 作自我介绍时要自信大方，不可傲慢或胆怯。 被介绍到的人应起立，并微笑示意。 询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。 介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。 （三）正式谈判阶段礼仪 这是谈判实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。 报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦 接受价格，即不再更改。 查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比 较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性 3 学 海 无 涯 问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意 磋商--即讨价还价。事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应 心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。 解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人 身攻击或侮辱对方。 处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话 可说，则应当机立断，暂时