大客户销售的“舍得”法则.docVIP

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2020-08-13 发布于四川
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大客户销售的“舍得”法则 ????瞄错兔子，撒鹰半年一场空????小张是天津某生产混凝土和石材大型切割设备厂的销售员，年初他了解到，北京某大型建筑承包商承接了一项高速公路改扩建工程，需要采购大型切割设备，数量为10台，订单达400万元！????小张几年前与该承包公司的采购部刘经理有过一面之缘。重新取得联系后，他立刻动身赶往北京。????刘经理倒也热情，说公司处于初选阶段，正与几个切割设备厂接触，小张也可以报资料。由于高速公路要在明年年底通车，时间紧，工程量大，所以初步考虑功率在5000瓦以上的大型切割设备。????小张进一步试探有几个厂家参加竞争，刘经理提到了一家上海企业。小张知道，