营销组织管理分析(如何建立科学的营销团队).pdf

精品 营销组织管理分析要点 ( 如何建立科学的营销团队 ) 营销人员的任务 营销业务员：是公司和顾客（经销商）之间的纽带，对许多 消费者（经销商）来说，销售代表就是公司。同时，他们又从客 户那里带回许多公司需要的信息。因此，制定销售队伍目标、策 略、结构、规模和报酬问题， 销售工程应首先作认真深入的考虑。 销售代表应为公司承担下列一项或几项任务： 1、寻找潜在顾客。负责寻找和培养新客户。 2 、目标选择。决定如何支配有限的时间，对客户进行拜访。 3 、沟通。应能熟练地将公司有关产品或服务信息传递出去。 4 、销售。应懂得“营销技巧”，讨价还价，回答疑问和达成交 易。 5 、服务。为消费者提供规定的服务，并给予咨询、技术、交货 的帮助。 6 、收集情报。要进行市场调查和情报工作，并填写报告。 7 、分配。制作供货（销售）计划，在产品短缺时决定向谁供货。 营销队伍的组建 人员组成 一个公司的营销队伍由专门为公司工作的全日制业务人员和兼 职推销人员组成。其构成如下： 在办公室内用电话处理业务接受潜在客户来访的内部工作人员； 可编辑 精品 外出访问客户做市场营销沟通的现场业务作业人员； 合同推销队伍。包括：经销商、经纪人、厂商代表，以及一切根 据销售额提取佣金的临时聘用人员。 分工责任 为了从消费者（经销商）手中获得订单，我们必须有策略地运用 销售队伍，并及时地给予专业销售队伍以支持。 专业销售人员（业务经理、业务员），执行公司的销售任务，完 成公司规定的销售额，并负责市场信息的反馈。 技术人员在产品的购买前、 购买期间和购买结束后， 都要向客户 提供技术信息和服务。 消费者服务代表。向顾客提供安装，维修及其它服务。 办公室人员（包括销售分析人员、订单执行人员、值班人员和秘 书等），用电话处理业务，接待来记、接受信息、处理投诉和内 勤调配等。 运用营销队伍的策略方法 销售代表（业务员）对一个客户：一个销售代表通过电话或亲自 拜访，和一个现存客户或潜在客户进行交谈。 销售代表对一群客户： 一个销售代表尽可能多地结识客户群体中 的成员。 销售小组对客户群体：公司销售小组向客户群体开展销售工作。 可编辑 精品 销售会议：销售代表和公司参谋人员讨论主要问题和机会。 销售研讨会： 公司小组为客户单位举办一个有关产品技术发展状 况的教育讲座。 营销人员的招聘 招聘途径： 1、大中专院校及职业学校的应届毕业生； 2 、人才交 流会； 3 、广告招聘； 4 、聘用或推荐聘用； 5 、各种媒体广告 6 、 通过内部职员 7 、行业协会 8 、业务接触 招聘准备： 1、确定招聘人数； 2 、确定招聘日程； 3 、确定招聘 人员条件素质； 4 、预订摊位； 5 、媒体广告发布 面试问题设计：了解应征者的动机及行为，根据应征者的情况， 可以挑选询问一些这样的情况： 1 、为什么要加入我们的公司？ 2 、 为什么要变换工作？ 3 、为什么在一年中换两次工作？ 4 、在失业 期间，你做些什么？ 5 、你喜欢什么样的工作？ 6 、希望什么样的 薪金水平？ 7 、以前的收入或佣金是多少？ 了解应征者的工作经验， 可以问如下问题： 经销过何种产品？哪 些地区？开始时有多少客户？后来增加了多少？或减少了多 少？销售量或销售额达到