和日本商人谈判的礼仪规范-案例分析.docx

《国际商务礼仪》课程企业案例 和日本商人谈判的礼仪规范 【案例分析】 常森最大的错误就是没有重视谈判的对等性。不管谈判规模的大小，都应该要组成一个谈判队伍，一个人和一个团队谈判，会让对方感觉对谈判不重视，对对方极度不尊重，何况一个人即使再有经验，也比不过一个团队的力量。谈判前应该了解对方谈判队伍的人数、规模，最好安排一组与之同等人数和规模的团队，分工合作，才能取得谈判的双赢。 【案例启示】 谈判队伍的人员包括三个层次：谈判小组的领导人或首席代表：任务是领导谈判班子的工作；懂行的专家和专业人员：凭自己的专长负责某一方面的工作；谈判必须的工作人员：准确完整及时地记录谈判内容。 确定主谈人和辅谈人以及他们之间的配合是很重要的。主谈人一旦确定，那么，本方意见、观点都由他来表达，一个拳头对外，避免各吹各的调。因此，经理跟翻译应该事先要进行配合。在国际商务谈判中，翻译是实际的核心人员，一名好的翻译，在谈判过程中，能洞察对方的心理和发言的实质，技能改变谈判气氛，又能挽救谈判失误，在增进双方了解、合作和友谊方面，可起到相当大的作用。