商务谈判促成策略教学活动设计.doc

市场营销专业教学资源库 单元02《商务谈判促成策略》职业活动教学设计 单元名称 第五模块 商务谈判促成 第2单元 商务谈判促成策略 学时 4 单元简介 本单元以非均势谈判案例为引例，导入本单元教学内容，主要为商务谈判促成阶段的三种形态的概念及特征、商务谈判促成策略的主体内容及实施技巧等。本单元实训与综合实训一起完成。 知识目标 1. 掌握商务谈判促成阶段态势。 2. 掌握商务谈判促成阶段各策略的主要内容。 3．掌握商务谈判促成策略的实施要领。 能力目标 1. 能正确区分商务谈判促成阶段的三种态势 2. 能根据商务谈判促成阶段态势灵活运用促成策略 实训内容 通过本单元课程的学习，引导学生参加针对“商务谈判促成”策略运用的实训与实践；在其了解和把握本实践所涉及商务谈判促成阶段的“三种谈判态势”的基本特征及“各促成策略”施用技巧的基础上，通过切实体验“商务谈判促成”实训任务中谈判态势的分析与策略选择、促成策略与技巧技能操作实施等有质量、有效率的活动，培养其运用“商务谈判促成策略”专业能力，强化其“分析决策”、“解决问题”和“革新创新”等职业核心能力（中级），并通过践行“职业观念”、 “职业态度”和“职业守则”等行为规范，健全其职业人格。 相关知识 1、商务谈判的均衡条件，是指谈判双方势均力敌，主要指双方经济实力及谈判实力差别不大，在谈判中呈均势状态。 2、商务谈判的优势条件，是指商务谈判双方的经济实力及谈判能力均对比悬殊，以我方占有相对优势，主导着谈判的发展方向为主要特征。 3、商务谈判的劣势条件，是指商务谈判双方的经济实力及谈判能力均对比悬殊，但以我方处于相对劣势，以对方主导谈判发展为主要特征。 4、折中调和策略，是指谈判双方到后期仍存在立场和条件的差距，取中间条件作为双方妥协的标准，以解决残余议题谈判，促使谈判成交。 5、一揽子交易策略，是指当谈判双方经过一番磋商后大部分交易条件已达成共识，己方不失时机提出余下议题的完整成交方案，以促使谈判成交。 6、优惠劝导策略，是指谈判一方为了促使谈判成交，向对方提供某种特殊的优惠条件，以促使对方尽快签订合约。 7、期限策略，是指谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，声称若超过这一期限，将单方面退出谈判，以此向对方施加压力，迫使对方尽快做出决断。 8、最后出价策略，是指谈判一方给出最后出价，并声明若对方接受就在此价格上成交，若不接受，己方将退出谈判，以此迫使对方让步。 教学设计 课程安排 课前作业： 让学生以两人一组的形式就某日用品模拟买卖谈判，感受买卖双方在交易过程中的谈判地位的变化。 一、商务谈判促成 课时安排：1课时 课程导入： 引入非均势谈判案例（案例内容：11名农夫和1名农夫就某一判决结果开展谈判，初期11名农夫由于达成一致处于谈判优势，而后来天气的变化及11名农夫急切回家收粮食的心态导致原本处于劣势的这1名农夫取胜。）由案例引出系列问题：在案例中“1个农夫”处于怎样的谈判态势？为什么“1个农夫”能取得谈判的最终胜利？ 讲授方法： 案例教学法，通过课堂研讨； 资源调用： TP050202T 商务谈判促成 TP050201A 商务谈判的促成 课堂问题与思考： 回想一下你们模拟的日用品买卖谈判，你们的谈判地位是怎样发生变化的？而这些变化是如何影响最终谈判促成结果的？ （一）均衡条件下的促成 提问导入： 回想你生活中的谈判经验，你有参与过均衡条件下的谈判吗？请与大家一起分享你的经验。 讲授方法： 多媒体教学法，课堂研讨；并通过观看图片（TP050203T），感受什么是均衡态势。 资源调用： TP050203T 均衡条件下的促成 （二）优势条件下的促成 案例导入： TP050202A 优势条件下的促成 讲授方法： 案例教学法，课堂研讨； 并通过图片展示（TP050204T）及观看动画（TP050201D）来认识优势谈判的特征及促成要领。 资源调用： TP050202A 优势条件下的促成 TP050204T 优势条件下的促成 TP050201D优势条件下的促成 （三）劣势条件下的促成 案例导入： TP050203A 劣势条件下的促成 讲授方法： 案例教学法，课堂研讨；并通过展示图片（TP050205T），感受什么是劣势谈判。 资源调用： TP050203A 劣势条件下的促成 TP050205T 劣势条件下的促成 二、商务谈判促成策略 课时安排：3课时 （一）折中调和策略 案例导入： TP050204A 折中调和策略 讲授方法： 案例教学法，课堂研讨；并通过展示图片（TP050206T）认识折中策略中让步与回报之间的关系。 资源调用： TP050206T 折中调和策略TP050204A 折中调和策略 课堂提问： 折中调和策略的本质是什么？ （二）一揽子交易策略 案例导入：