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商务谈判技巧 作者:廖金泽发表时间:2007-4-5 访问:701次 谈判技巧指的是谈判时使用的最合适最有效的方法或手段,也可以解释为人们在谈判过程中所表现出来的巧妙技能。 技巧不是投机取巧,尤其是在商业谈判中,技巧来自实践,来自于经验。 实际上,技巧也来自于本能。每个人为了生存,都会下意识地采用一些方法来保护自己,当这些方法屡试不爽时,或者发现别人用这些方法获得成功时,自然会将这些方法作为自己的经验而在今后的人生中使用。所以,虽然技巧有许许多多种,但如果不去深思,恐怕很少有人会将这些技巧作一番归类与设定,更甭说有意识地选择运用了。 然而秘书对此却必须十分清楚,因为秘书参与商业谈判时,需要积极掌握谈判的主动权,而这种掌握完全依赖于技巧的运用。因此,你对各种有效的谈判技巧应该了如指掌,运用自如。 ●入题 针对商务谈判,入题的方式大致有以下四种: 第一,迂回入题,避免直截了当造成的突兀和尴尬。 第二,以具体话题作引子,切入谈判正途。 第三,先谈一般原则,后谈细节。 第四,先谈次要细节,再谈主要内容。 ●阐述 开场白 商务谈判进入整体之后,双方都得向对方交代自己的主张,这时候,向对方阐述和听对方阐述就成了我们唯一的工作。 向对方阐述时,你应该注意以下几点: 第一,明确指出本次谈判所要解决的主要问题,借此提醒对方引起高度重视,尽快达成共识。 第二,明确指出己方的最佳期望目标,以及己方对此次谈判所持的态度和所抱的希望。 第三,开场白应简明扼要,言简意赅,态度真诚,强调原则,凡是具体细 节不宜在开场白中提及。 第四,开场白的目的是为本次谈判定基调,并且让对方明白己方的意图,见面皆因有缘,和谐才能深交,开场白应以诚挚和轻松的方式来表达。 听对方阐述时,你也应该注意以下三点: 第一,认真耐心倾听对方的开场白,明白对方的真实意图,理解对方阐述的重点,避免误会。 第二,对对方的开场白如有异议,必须在对方讲完之后再委婉地谈出你自己的想法与观点。 第三,用赞赏的态度对待对方的开场白,充分肯定对方开场白所表示的积极内容,并用重复的方式强调对方的要点,一是加深印象,二是给予确认,三是引出话题,四是用你的角度曲解那些对你明显不利的观点与主张,巧妙地影响对方作出适当的改变。 坦诚相见 这种朴实的态度会获得相当高的印象分。 让对方先谈 在商务谈判过程中,礼让对方无疑能够获得极好的人缘,即使你有时话题比较敏感,说法比较尖锐,对方也不会很在意。 运用语言的感染力 人与人相互沟通时,语言本身的感染力最容易说服及影响对方。 开场白用语要通俗明白,紧扣主题,措词得体,语调清晰,声音温和,抑扬顿挫,富有感染力。 正确使用语言技巧并不是虚伪做作,关键还在于开场白所表述的主题是否能够让对方感兴趣,譬如在无甚紧要之处轻描淡写地交代几句,在需要引起注意之处提高声凋,在悬念之处有意停顿卖关子,等等。 总之,你的语言表达需要细心观察对方的反应而随时做出必要的调整,如果对方对你的开场白毫无兴趣,那以后你所作的努力就有可能全是白费。 ●说服 说服的基本原则 1.不要只说我们自己的理由。 2.研究和分析对方的心理状态和真正需求。 3.消除对方的戒心与成见。 4.不要操之过急,急于奏效。 5.态度诚恳,平等相待,积极寻求双方的共同点。 6.不要一开始就批评对方,不要指责对方,不要把你自己的意志和观点强加于对方。 7.说服用语要朴实亲切,富有感召力,不要过多地讲大道理。 8.承认对方“情有可原”,善于激发对方的自尊心。 说服的具体技巧 1.谈判开始时,要先讨论容易解决的问题,然后再讨论容易引起争论的问题,这样容易收到预期的效果。 2.多向对方提出要求,多向对方传递信息,影响对方的意见,进而影响谈判的结果。 3.强调与对方立场、观点、期望的一致,淡化与对方立场、观点、期望的差异,从而提高对方的认知程度与接纳程度。 4.先谈好的信息、好的情况,再谈坏的信息、坏的情况。 5.强调合同中有利于对方的条件。 6.待讨论赞成和反对意见时,再提出你的意见。 7.说服对方时,要注意精心设计开头和结尾,以便给对方留下深刻印象。 8.结论要由你明确地提出,不要让对方去揣摩或自行下结论,否则可能会背离说服的目标。 9.多次重复某些信息、观点,可增进对方对这些信息和观点的了解和接纳。 10.充分了解对方,以对方习惯的能够接受的方式和逻辑来展开说服工作。 11.不要奢望对方一下子接受你提出的突如其来的要求,事先做出必要铺垫,最后再自然而然地讲出你在一开始就已经想好的要求,这样对方比较容易接受。 12.强调互相合作、互惠互利的可能性与现实性,激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见和建议。 ●提问 封闭式提问 即在一定范围内引出肯定或否定答复的提问。这种提问可使提问者获得特定的资料,而一般情况下答复者也不需要太多的思