准备谈判资料.pdfVIP

学 海 无 涯 1.明确谈判目标 谈判目标就是在谈判中所要争取的利益，任何一次谈判都应以目标的实现为导向。因此， 在谈判前要明确自己在谈判中的主要需求并确定下来。 一项谈判可能会涉及多项目标，因此要对这些目标确定一个优先顺序，从而使次要目标 服从主要目标。优秀的谈判者常常会将自己的目标划分为三个层次：（1）必须达成的；（2 ） 立意达成的；（3 ）乐于达成的。在这三个目标中，乐意达成的是己方争取的最优期望目标， 在必要时可以放弃；立意达成的是己方力保的实际需求目标，只有在万不得已的情况下才考 虑放弃；必须达成的是要坚守的不能被突破的最低目标，毫无讨价还价的余地。这样，就给 自己的谈判划定了一个明确的界限。 再者，谈判目标因谈判的具体内容不同而有所差异。比如：谈判是为了推销产品，目标 就是销售量和交货量；如果是为了获得资金，目标就是争取资金数额和时间。总之，谈判目 标的内容依据谈判类别、谈判进程的需求而定。 2.制定切实可行的谈判方案 谈判方案是谈判人员预先对谈判目标等具体内容和步骤所做的安排，是行动的指针和方 向，关系到对谈判的整体规划。它包括以下内容：确定谈判目标、规定谈判期限、拟定谈判 议程、安排谈判人员、选择谈判地点。 在谈