第四章 商务谈判方式.pptVIP

构成一项有效的接受，要具备以 下几个条件： ? 第一、接受必须是无条件的，与对方的 发盘相符。 ? 第二、接受必须在一项发盘的有效期内 表示，并传达到发盘人。 ? 第三、接受必须由特定的受盘人表示。 ? 第四、接受必须以声明的形式或其它行 为方式表示，并传达到发盘人。 第４章 商务谈判方式 知识目标： 认识商务谈判的主要方式和网上 谈判的必然性；了解商务谈判各种方式的 优缺点、适用范围和基本要求。 技能目标： 能按照谈判具体情况选择适当的 商务谈判方式和手段；能根据要求，熟练 应用各种商务谈判方式的方法技巧。 能力目标： 运用所学的商务谈判原理恰当选 择商务谈判方式和手段的能力，并能积极 探索、发掘、创造新的谈判方式和手段。 学习目标 4.1 商务谈判方式概述 商务谈判方式 是指谈判双方（或多方） 用来沟通、协商的途径和手段 。 4.2 面对面谈判 在所有谈判方式中，面对面谈判是最古 老、应用最广泛、最经常的一种方式。在科 技水平不发达时，它曾是唯一的谈判方式， 即使科技发展带来了新的谈判方式，面对面 谈判方式因其独特的优势在商务谈判中仍然 是最主要的方式，并得到不断的发展和完善。 4.2.1 面对面谈判的含义及特点 1 ．面对面谈判的含义 面对面谈判，顾名思义， 就是谈判双 方（或多方）直接地、面对面地就谈判内容 进行沟通、磋商和洽谈。 2 ．面对面谈判的特点 优点： 1 ）谈判具有较大的灵活性 2 ）谈判的方式比较规范 3 ）谈判的内容比较深入细致 4 ）有利于建立长久的贸易伙伴关系 缺点： 1 ）容易被谈判对手了解我方的谈判意图。 2 ）决策时间短。 3 ）费用高。 4.2.2 面对面谈判的适用范围 ①比较正规的谈判； ②比较重要的谈判； ③比较大型的谈判； ④谈判各方相距较近； ⑤谈判各方认为面对面谈判效果较好，方 式较佳，与本次谈判最为适宜时。 4.3 电话谈判 随着电话通讯的广泛采 用和日益普及，人们使用电 话沟通信息、洽谈商务、进 行谈判便越来越多。所以， 了解和学习电话谈判的优缺 点和技巧，掌握和运用电话 谈判也是极为必要的。 4.3.1 电话谈判的内涵与特点 1 ．电话谈判的优点 2 ．电话谈判的缺点 1 ）误解较多 2 ）易被拒绝。 3 ）某些事项容易被遗漏和删 除 4 ）有风险 5 ）时间紧 4.3.2 电话谈判方式的适用范围 1 ．欲与谈判对方快速沟通、尽早联系、尽快成 交时 2 ．想取得谈判的优势地位时 3 ．想使商务信息的流传面小时 4 ．想减低谈判双方地位的悬殊时 5 ．在拒绝谈判对手时，或者想中断谈判时 6 ．故意表示对某项业务或某个谈判不关心时 7 ．对待难以沟通和难以对付的谈判对手 8 ．当面对面谈判方式难于进行时 4.3.3 使用电话谈判方式应注意的事项 1 ．争取主动 2 ．做好准备 3 、集中精神 4 、听说有度 5 、把握节奏 6 、及时更正 7 、记录整理 8. 协议备忘录 4.4 函电谈判 函电谈判是指通过邮政、电传、传真等途径 进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式。函电 谈判方式与电话谈判方式有相同之处，也有不同 之处：两者都是远距离、不见面的磋商，但一个 是用文字表达而另一个则是用语言来表达。函电 谈判方式在国际贸易的商务谈判中使用最普遍、 最频繁，但在国内贸易的商务谈判中则较少使用。 4.4.1 函电谈判的特点 1 ．从优点看，函电谈判方式有以下好处： 1 ）方便、准确 2 ）有利于谈判决策 3 ） 材料齐全、有据可查 4 ）省时、低成本 2 ．从缺点看，函电谈判方式有以下不足： 一是函电谈判方式用书面文字沟通，有可 能出现词不达意的情况，使谈判对方耗时揣摩。 二是谈判双方代表不见面，就无法通过观 察到对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等 来判断对方的心理活动，从而难以运用语言与 非语言技巧。 4.4.2 函电谈判的基本要求 1 ．函电的结构 1 ）标题