第四讲商务谈判目标和方案.pptVIP

? 2 、谈判团队人员组成 ? 参考“谈判人员配备”：首席代表、专业谈判人 员、法律人员、翻译人员、记录人员。 ? 如： ? 主谈：胡达，公司谈判全权代表； ? 决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策； ? 技术顾问：陶佳，负责技术问题； ? 法律顾问：张伟燕，负责法律问题； ? 记录人员：王晓蓓，负责记录谈判内容 ? 3 、双方利益及优劣势分析 ? 双方利益：即双方通过谈判所得到的好处。 ? 谈判优势：是指谈判双方的谈判筹码。即可以 用作谈判条件的本钱。 ? 谈判劣势：是指谈判双方的短处、缺陷和不利 之处。 ? （ 美 ） 罗杰 · 道森 著 刘祥亚 译 《优势谈判》 ? 由于对方有优势，使已方处于劣势： ? 第一，对方实力雄厚。对方可能是企业规 模大，资金来源充足，能够从各个方面提 供优惠的条件；也可能是对方公司有良好 的经营状况，高素质的团队，非凡的知名 度等多方面，比较而言我方处于劣势。 ? 第二，市场货源紧缺，对方具有垄断的趋 势。在这种情况下，卖方会利用产品在市 场上占有较大比例，提高要价。 ? 商务谈判中劣势的成因 ? 第三，产品具有较强的竞争力。这里指产品 的性能、质量及新颖性等都比较好，也许是 名优产品，这些都会成为谈判桌上讨论还价 的筹码。 ? 第四，对方有某些特长或居于垄断地位。如 对方能够提供某种独特的技术，服务或垄断 某产品的供销，其没有竞争对手，使我方没 有选择余地而处于劣势。 ? 第五，我方存在着大量的竞争者，对方自由 选择的余地大，使我方在同其谈判中不敢提 出过高的要求，使我方处于不利的地位。 ? 商务谈判中劣势的成因 第四讲之制定谈判方案 谈判方案的基本要求 谈判方案的制定过程 谈判方案的主要内容 谈判方案的基本要求 谈判方案是谈判人员在谈判前预先对 谈判目标等具体内容和步骤所作的安排， 是谈判者行动的指针和方向。 谈判方案要简明扼要 谈判方案要具体 谈判方案要灵活 谈判方案的制定过程 ? 1. 谈判的调研 ? 2. 制定谈判方案 ? 3. 谈判前的最后准备 谈判方案的主要内容 ? 一、确立谈判目标 ? 二、确定谈判地点和时间 ? 三、拟定谈判议程 ? 四、选择谈判方式 ? 五、制定谈判对策 一、谈判前的商务调研 商务调研 越充分越好 对于谈判 对方的调研 对于贸易 环境的调研 对于交易 条件的调研 （二）对于贸易环境的调研 ? 影响价格的主要因素 ? —— 价格是商务谈判的 核心内容 政治 因素 竞争 因素 需求 因素 商品 因素 成本 因素 价格 1 、成本因素 ? 贸易中的成本概念不仅仅是生产成本， 而是包括生产成本在内的从生产到交 货的一切费用。 ? 1. 商品成本 ? 2. 运输费用 ? 3. 交易税项 ? 4. 风险成本 2 、 可提高定价的商品属性 ① 具有某些适合用户急需特性的、客户有强 烈购买欲的商品； ② 新奇的且其新、奇、特的程度能激起消费 者强烈消费欲的商品； ③ 质量好、售后服务周到的商品； ④ 声誉好的著名企业的名牌产品； ⑤ 属于贵族阶层消费的高档商品，或专为客 户定做的、具有个性的产品； ⑥ 具有一定投资价值的商品，如绝版纪念邮 票、高级工艺品等。 3 、 需求因素 4 、竞争因素 消费水平、 消费习惯、 促销活动、 需求弹性 等。 完全竞争 垄断控制 不完全竞争 5 、 政治因素 ● 政策变化、 政治经济形势的变化、 政府干预和控制等。 ● 政府的干预具一定的强制性质，因 此 不仅应了解各国政府的现行法规条令， 而且还要预计其可能的干预措施，从而作 出相适应的价格策略。 1 市场信息调研 市场供需趋势、竞争状况、谈判对方所占的市场份额 等。 2 技术信息调研 技