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营销策划 万隆·世纪锦园营销策划方案 万隆·世纪锦园营销策划方案 深圳市尺度市场策略顾问有限公司 2004-8-22 目 录 前 言 5 第一部分 基本研判 6 一. 楼盘认识6 1. 世纪锦园项目概况 6 2. 世纪锦园项目区位特点 8 二. 世纪锦园综合认识 13 三. 观点阐述 14 第二部分 项目诊断 15 一. 项目 SWOT 分析 15 二. 问题的提出 21 第三部分 把握市场 22 一. 2004年的市场形势 22 二. 世纪锦园周边物业概况 28 三. 结论和建议 37 第四部分 项目定位 40 一. 项目物业定位 40 二. 目标客户群定位 41 三. 项目形象定位 43 第五部分 世纪锦园项目现场整改计划 46 一. 总体思路 46 二. 楼盘包装整改（硬件部分） 48 1. 世纪锦园销售中心现状 48 2. 销售中心包装整改内容 49 三. 销售人员服务培训（楼盘包装软件部分） 53 1. 楼盘认识培训 54 2. 房地产市场认识培训 54 3. 团队协作培训 55 4. 销售基本原理培训 56 5. 客户管理培训 56 6. 市场调查培训 57 7. 销售人员自我管理培训 57 8. 星级销售人员销售技巧培训 58 9. 销售制度培训 59 四. 世纪锦园楼盘包装规划 60 1. 世纪锦园楼盘包装细分表 60 2. 楼盘包装具体任务 62 3. 现阶段世纪锦园楼盘包装规划 64 4. 小区花园建设 73 5. 样板房包装、风格建议 75 五. 万隆服务体系整改 79 第六部分 整合营销推广策略 81 一. 营销总体思路 81 1. 营销注意事项 81 2. 营销推广要树立的形象 82 3. 项目策划思路 82 二. 主题形象策划 84 三. 营销推广 95 第七部分　销售推广99 一. 价格策略 99 二. 双点两线销售渠道策略 101 三. 世纪锦园可选用的销售推广手法 102 四. 世纪锦园小高层销售计划 104 第八部分　促销活动计划 105 【促销模式创新】105 一. 徐州房交会 106 二. 乒乒乓乓现金抽奖活动 117 三. 东区厂矿企业泛运动会 119 四. 70年代激情夜 120 五. “五年免息”促销活动（在尾盘关键时刻使用，作为储备手段）126 六. 业主恳谈会 127 七. 万隆贴心服务活动方案 128 八. 世纪锦园系列促销演出活动方案 131 前 言 房地产项目策划的核心是通过对项目地块内部资源和外部环境的调研和分析，找出项目的利基，然后确定其市场定位，再根据明 确的市场定位来统筹项目推广的多项工作展开。房地产项目策划的过程实际上就是项目内部资源与外部环境优化组合的过程。 尺度成立专项小组，将根据徐州整体市场的现状和徐州东区区域市场的特性，发掘世纪锦园项目的优点并加以专业发挥，配合贵 司尽快完成项目的销售目标。 对于世纪锦园项目的营销策划，我们的思路是通过对本项目内部资源与外部环境的充分了解，运用 SWOT 分析技术，找出市场的供 需失衡或资源配置不合理之处，再结合项目本身具备的资源条件做出相应的调整。以力图挖掘出本项目的利基，并加以充分的利用， 从而迎合市场需求，以使整个项目有一个完美的销售结局。 第一部分 基本研判 一. 楼