有效约访与面谈.pptVIP

异议问题的分析 我要考虑、考虑！ 弦外之音 问题 已经基本认同，但有的点犹豫不决 自己不能做主 急需寻找心理支持 客：我会买的，但不用这样急。 营：（点头回应）张先生，我明白您的想法，我们都相信意外及疾病是我们无法预料及无法控制的，既然您已经接受保险这个概念，不如现在就赶快决定，然后您就可以安枕无忧了。 　 更何况，现在您的交费也较低，比再过几个月承担要少很多，一年如此，二十年交费就更多了，所以，早下决定是最明智的。 　 受益人填写您太太可以吗？ 针对我要考虑考虑 角色扮演训练 营销员 客 户 观察员 缘故客户的异议处理 －－没有钱 讲 师 总 结 成交从客户的异议问题开始 时刻站在对方立场考虑问题 不要胜了争论，输了保单 促成=拒绝次数 + 1次 训后行动计划 现场给10个准主顾打约访电话，约定接洽面谈的时间与地点，并合理安排行程，对客户进行拜访 利用所学对客户进行开门见山地接洽面谈，并依据实情情况进行一次促成 整理准主顾卡，填写工作日志 业务经理系列培训 电话约访与面谈 　　　----总公司培训部 训练大纲 有效电话约访分析与演练 接洽面谈分析与演练 客户拒绝怎么办？ 让我们共同回顾 约访的目的 约访的方法 约访的工具 约访的话术 电话约访的目的 电话约访的戒律 电话约访的七大步骤 问好寒暄 介绍自己 介绍公司 道明谈话目的 礼貌结束对话 重申会面时间 确定会面时间 电话约访的工具 准主顾卡（反面） 记录会面的时间与地点 记录准主顾的基础资料 记录准主顾的寿险需求 做到有备无患 销售流程 答疑记录表 专为衔训所用 记录销售各环节 　遇到的问题 在夕会或早会前 　交至班主任 班主任据此进行 　专题解决 训练及跟进工具 角色扮演观察表 运用于角色扮演 由观察员填写 总结与评价营销 员的表现 共10个考察项目 通关记录卡 检验训练效果 由关主综合评价 关主签字确认通 关合格 共10个考察项目 行销随身卡 一套以为需求为导　 　向的经典话术 涵盖了销售圆“五” 　曲的各个环节 随身携带随时背诵 　使用便利，行销 　助手 约访的话术 电话约访缘故 今天演练 约访的异议处理 没有钱 没需要 没时间 没兴趣 NO 拿出行销随身卡 与准主顾卡(反面) 确定好各自角色 准备填写观察表 营销员 客 户 观察员 角色扮演训练 注意事项 全情投入，投入多深，领悟多深 电话约访缘故演练的时间为5-6分钟 演练后观察员填写观察表，对营销员的综合表现 进行评价，时间为3分钟 之后进行角色互换 约访缘故准客户 讲 师 总 结 约访能够节省时间、建立形象，增加成功机会 话术训练让你练就约访技能 “知”不等于“知道”，“会”不等于“会用” 勇于约访、约访再约访 不面谈难以成交，不约访难以见面 成功约访下一步——接洽面谈 开门见山法的运用 寒暄、赞美后迅速切入保险话题，进行一次LOSE 缘故客户 陌生客户 话 术 分 析 活 动 工 具 3种不同交费的建议书 3种不同类型的建议书 以备随时一次CLOSE 训练及跟进工具 销售流程 答疑记录表 专为衔训所用 记录销售各环节 　遇到的问题 在夕会或早会前 　交至班主任 班主任据此进行 　专题解决 角色扮演观察表 运用于角色扮演 由观察员填写 总结与评价营销 员的表现 共10个考察项目 通关记录卡 检验训练效果 由关主综合评价 关主签字确认通 关合格 共10个考察项目 行销随身卡 一套以为需求为导　 　向的经典话术 涵盖了销售圆“五” 　曲的各个环节 随身携带随时背诵 　使用便利，行销 　助手 角色扮演训练 拿出行销随身卡 需求分析记录表 确定好各自角色 准备填写观察表 营销员 客 户 观察员 开门见山法实战训练 接洽面谈总结 专业让人无法拒绝 通过三个问题唤醒缘故客户的寿险需求 使客户迅速接受保险 做好准备随时促成 久经验证非常有效 如果拒绝怎么办 缘故客户常见的异议问题 角色扮演训练 总结与通关 ——我没有钱 ——我要考虑、考虑 ——不用急，以后再说 ——…… 缘故客户常见的异议问题 针对以上问题，进行角色扮演训练 异议问题的分析 没有钱！ 弦外之音 问题 是真的没有钱还是没有计划买保险的钱？ 是没有钱还是怕花钱？ 钱究竟用来做什么？ 如果用钱不多却能解决大问题会不会考虑 如果买保险的钱并没有花掉会不会考虑 针对没有钱 客：我没钱买。 营：（点头回应）张先生，我非常理解您的想法，其实很多人都有同样 的顾虑，除此之外，还有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 客：没有了。 营：其实张先生，不能否