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公司销售经理的下半年工作计划范文 年度销售制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分 析，而我采用的工具便是目前企业经常使用的 swot 分析法，即企业 的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过 swot 分析，我可以 从中了解市场竞争的格局及态势， 并结合企业的缺陷和机会， 整合和 优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，我很清晰地 知道了方便面的市场现状和未来趋势： 产品 ( 档次) 向上走，渠道向下 移( 通路精耕和深度分销 ) ，寡头竞争初露端倪， 营销组合策略将成为 下一轮竞争的热点等等。 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的 “精神” 纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯 彻的营销操作理念。针对这一点，我制定了具体的营销思路，其中涵 盖了如下几方面的内容： 1. 树立全员营销观念，真正体现“营销生活 化，生活营销化”。 2. 实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计 划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。 3. 综合利用产品、价格、 通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。 4. 在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价 位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思 路的确定，我充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且 还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划 中，都曾发挥了很好的指引效果。 销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合 理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。 那么， 我是如何制定销售目标的呢？ 1. 根据上一年度的销售数额， 按照一定 增长比例，比如 20%或 30%，确定当前年度的销售数量。 2. 销售目标 不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分 到具体市场。 3. 权衡销售目标与利润目标的关系， 做一个经营型的营 销人才，具体表现就是合理产品结构， 将产品销售目标具体细分到各 层次产品。比如， 我根据企业方便面产品 abc 分类，将产品结构比例 定位在 a( 高价、形象利润产品 ) ∶b( 平价、微利上量产品 ) ∶c( 低价、 战略性炮灰产品 )=2 ∶3 ∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。 销售目标的确认， 使我有了冲刺的对象， 也使其销售目标的跟踪有了 基础，从而有利于销售目标的顺利达成。 营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的 有力保障。 我根据方便面行业的运作形势， 结合自己多年的市场运作 经验，制定了如下的营销策略： 1. 产品策略，坚持差异化，走特色发 展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点， 发挥产品核心竞争力， 形成一个强大的产品组合战斗群， 避免单兵作战。2. 价格策略，高质、 高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以 600 公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但 返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。 3. 通路策略， 创 新性地提出分品项、 分渠道运作思想， 除精耕细作，做好传统通路外， 集中物力、财力、人力、运力等企业资源， 大力度地