浅谈成功商务谈判的因素.pdfVIP

学 海 无 涯 背景：电话拜访 人物：A ：甲公司保安公司老板B ：乙公司保险职员C：甲公司老板的秘书 事件：B 得知A 新成立的甲公司要为其职员购买保险，于是电话拜访A 。 拜访过程： B: “喂，您好！请问是XX 保安公司吗？” C: “是的，请问您有什么需要么？” B: “您好！我是XX 公司的职员，姓宋。请帮我找XX ” C: “好的，请稍等。” ... A: “你好，我是XX ，请问你是？” B: “您好，谢谢您百忙之中抽时间接听电话。我是XX 公司的职员XX 。听说贵公司最近刚 刚成立需要给属下员工购买保险，希望您能给我一个机会，根据您的需要为你服务。我已经 提前为贵公司员工量身定制了一份计划书，希望可以为您送一点资料过来，为您详细解释这 份计划书。请问，我可以过来拜访吗？或者，我先将我的计划书寄过来给您过目好吗？” A: “恩！看的出来你很有诚意，但是最近我的公司刚刚成立，有很多事情要忙，这样吧，你 将你的计划书送过来，我抽时间看过之后，再与你联系好吗？” B: “我明天上午10 点给你送过来，您在吧？” A: “应该在的，要是我不在的话，你就交给我的秘书吧。” B: “好的！非常非常感谢您给我这个机会，我明天一早就将这份计划书送到贵公司给您过目！ 待您过目后我们再详细谈谈。如果有什么问题的话，您可以随时给我电话联系，我一定将份 计划书做到您满意为止。无求给您最好的服务。” A: “好的，那麻烦你了。” B: “不麻烦，这是我应该做的！能为您效劳是我们公司的荣幸！时间不早了，我不再打扰了， 明天准时将计划书给您送来，谢谢您啊！打扰了，再见。” A: “再见！” 浅谈成功商务谈判的因素 摘要:21 世紀的今天,商务谈判的重要地位已经一步步的凸显！而如何成功的进行商务谈判也 是商务人士所探求的！在商务谈判中，如何正确的认识商务谈判已经如何进行商务谈判成为 了确定谈判成败的重要因素。 关键词：商务谈判 谈判礼仪 谈判态度 商务谈判的时代，带领着商务人士走上商务界的大时代！在商务谈判中，我们苦思，究 竟什么才是成功取得商务谈判的重要因素？其实大多数的谈判人员都能够理解，但是实践起 来却困难重重。下面我们就从两方面来谈谈影响商务谈判成败的因素。 （一）正确认识商务谈判 首先，接触商务谈判的人员应该清楚理解什么是商务谈判。而从事一件事情的时候， 只有你理解了它的本质，你才能够成功的驾驭它！究竟什么才是谈判呢？美国谈判学会会长， 著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中阐明：“谈判的定义最为简单，而涉及 的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展 开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋 商协议，他们就是在进行谈判。谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者 是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同 人类的文明史一样长久。” 单看“谈判”二字面理解确实不难理解，但是它涉及的范围却是广阔无边的！一场精彩 成功的商务谈判，要做的准备又岂止“谈判”两个字呢？它还包括了一系列的准备，包括： 1 学 海 无 涯 目标准备，人员准备，环境准备，信息准备，计划准备，方式选择，模拟谈判。而为了配合 各项准备，成功的商务谈判也要遵循各项谈判原则：平等自愿、协商一致的原则；有偿交换、 互惠互利的原则；合法原则；时效性原则；最低目标原则。 对于原则的遵循也是成功的基 础。我们在商务谈判的过程中也必须谨记商务谈判的三大指标：以经济利益为谈判的目的， 以经济利益作为谈判的主要评价指标，以价格为谈判的核心。 （二）端正谈判人员的态度，礼仪 在商务谈判中，人的因素有时会在商务谈判中起到相当大的作用。因为，人才是商务 谈判中的主角。所以说，在商务谈判中首先要解决人的问题。如果将人的问题解决好了，人 的因素将会在很大程度上促进商务谈判的达成；如果解决不好，那么可能会使商务谈判一败 涂地。而解决人的问题，第一便是端正谈判人员的态度及礼仪。 （1）态度 成熟的谈判态度，会为商务谈判人员带来意想不到的成功结果。在商务谈判的过程中， 谈判人员应该做到遵循“双赢”原则，拥