论商务谈判准备的重要作用.pdfVIP

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学 海 无 涯 论商务谈判准备的重要作用 摘要:谈判无处不在两方为此进行对话交流,其中既有唇枪舌战,也有心理 战术,都是双方在为各自的利益进行博弈。概括来说,一切涉及双方利益的沟通 及协商,我们都归类为谈判,这也是谈判的特点。正如有本书说讲:一切皆可谈。 你有你的利益期望,对方也有他的利益点,双方通 过协商达到都可接受的平衡点。 一、在我们现实的生存环境中,无刻的透漏着谈判的准备作用。 现在社会每天都有很多新技术、技能需要我们去掌握,上个世纪90 年代, 家庭电脑已经面试10 多年了,大多数人们不会使用电脑,这种情况对生活并没 有多少影响。但是现在,电脑已经成为我们生活中的一部分。甚至对于年轻一代 来说,不会使用电脑,意味着你已脱离了地球的引力,你离火星不远了。 我们生活中每天都有很多新技术出现,不可能每一样都花精力去掌握,我们 只能挑选对自己生活、职业更重要的去学习和掌握,这也是正确的学习选择方法。 但总有一些技能无论所处的时代,无论你的职业,只要你在社会中生活,都将会 用到,谈判就是其中之一。 听起来很吓人,但实际情况就是如此。根据马斯洛的需求理论,我们在社会 中生活,总是有需求。不管是最基础的生存需求,还是实现自我价值的需求。我 们总要为了一个目标在社会中寻找路径,寻找解决方法,这就需要跟不同的人交 往,通过语言、行为,以达到我们的目的。可见只要你没有脱离社会,不去深山 老林里独居,你就在有意识或无意识地使用谈 判。谈判,它已经是我们生活中必不可少的一部分! 二、商务谈判的准备是多方面 谈判方要提前做好谈判计划准备,如,客户要求选择的合作模式是哪一种, 我方能接受的合作模式是哪一种。或者说客户所提出的合作模式在什么情况下我 司才能接受的准备如果谈判的内容为价格,那么也得提前做好当前产品所能降的 点数,或者说客户要求的价格不能接受时,该如何应对。 (一)如沟通与交流技巧的把握和准备 沟通是一门很基本却很大的学问,人与人相处的方方面面都要沟通, 包括我们在工作中与领导、与同事、与客户,在生活中与家人、与友人和与所有 其它要接触到的人。别的暂且不论,仔细考虑开场白,营造积极的基调沟通的开 场白非常重要,好的开场白可以营造积极的基调,反之,不好的开场白会影响沟 通的顺利进行。例如可以从比较轻松的话题开始--各自的学习、工作或生活经历, 近期听到的行业新闻或,甚至问一些私人问题,如问对方周末是怎么渡过的,这 些轻松的话题容易把气氛营造得更积极,更有利于下一步沟通的开展。 应提前预测沟通的气氛,其目的是做最坏的打算,制定最好的目标和策略。 通过对整体气氛的预测,选择适当的开场白,从开场白开始向设定的最好目标迈 进。察颜观色,包括对方的身体语言、手势、表情、眼神、说话的口吻等等。这 些方面可以传递很多信息,通过你的分析采取不同的应对方法,即要懂得要制造 气氛,学会引导话题,又要懂得适时停止并放弃此次沟通,另外找时间和地点再 进行沟通,以退为进。 1 学 海 无 涯 三、如何提出自己的想法 1、怎样提出我们的想法 如果想让沟通能够在积极主动的情况下进行,需要双方提出自己的想法。由 对方先提出会对自己比较有利,所以通常情况下,如果事情正如你所料,就相应 地调整自己的策略。但作为乙方,这时候往往比较着急,或者说一般乙方都愿意 先提出自己的想法。通常人们认为如果不得不首先提出想法时,或者决定先提出 开场想法,那么就应提出比自己希望高的要求。例如说到价格时,先把价格定得 高一些,再通过沟通慢慢下调,这样就会营造一个较大的回旋空间,不至于太被 动。在提出想法时,要注意以下几方面的内容: 尽量客观。提出想法时,一定要避免提出自己的主观性和非理性的想法。 给双方留有余地,不要把对方逼进死胡同。不要自显太聪明,也不要自以为是, 因为对方不愿意跟自以为特别精明又斤斤计较的人打交道。 提出想法时,选择时机特别重要。如果不得不先提出想法,也要在整个气氛 非常融洽的时候提出。 注意措辞。简洁地概述你的想法,然后保持安静,表示你已说完了,允许对 方体会你说的话。 2、沟通中要注意的问题 沟通应该做的: 仔细倾听对方的谈话 在提出的想法中留有充分余地

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