6组织购买行为讲义.ppt

组织市场;组织购买对象;1、初级原材料;初级原材料具有以下3个特点： 1、由于地质历史的原因，初级原材料的生产比较集中。 2、很多国家对于一些重要的矿产资源开采都有相关的法令和法规的限制，如石油、黄金基本上是垄断经营，垄断经营对于不可再生资源的开采来说利大于弊，因为它能保证资源相对充分的开发和利用。 3、对于钢铁厂这样的厂商，铁矿石和煤的供给即使与否直接影响着其生产，铁矿石和煤的价格也会影响其钢铁产品的市场竞争力。在这种情况下，钢铁厂就会倾向于通过并购等??式拥有自己的煤矿和铁矿，以保证能够及时的获得原材料，有效的控制生产成本，从而降低经营风险。;;;2、二级原材料;;;3、设施;作为设施的一个重要组成部分的设备通常分为轻型设备和重型设备。轻型设备一般是标准设备，成本相对较低。由于轻型设备的这些特点，价格、运送、售后服务是影响购买的主要因素。供应商一般利用各类经销商来销售此类产品。例如，电动工具、小空气压缩机、计算器、打印机是典型的轻型设备。 重型设备如高压锅炉、大型计算机系统、大型研磨机、粉碎机械等，它们具有技术复杂、成本高，一般需要按照用户的特殊要求单独设计等特点，属于非标准品，组织购买者比较关注供应商的设计实力。如果此类产品能够给组织购买者带来较高的投资收益，组织购买者愿意支付较高的价格。供应商主要通过人员销售的方式进行重型设备的销售。总之，重型设备的营销重点在于工程及产品设