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大客户销售业务流程与策略技巧 【课程前言】 本课程在道、法、术、器排序中应该属于法的层面，是告诉大客户销售的从 业人员，在销售前应该掌握和了解的一些策略和流程，帮助您梳理思路，让您知 道在什么时间段应该采用什么打法，怎么又策略的进行销售工作。 【课程目标】 1、了解新的关系营销概念？ 2、掌握项目型营销改如何推进； 3、掌握业务操作的基本流程和方法； 4、如何和高层接触，取的高层的信任和支持，有效推进项目； 5、大客户如何进行有效维护； 。。。。 【课程对象】 营销副总、市场总监、销售总监、区域经理、销售工程师等 【课程大纲】 一、建立工业品行业的新关系营销(0.5 小时) 新常态下大客户营销的”三大风险“； 大客户成交的”四大步骤“ 信任营销的”三层构架“; 客情关系发展的“六个台阶”; 客户立场的 五个层级“ 销售经理职业化发展的”五个阶段“； 经验分享：“吃喝营销淡了，四度理论来了” 卓翰咨询，经过 5 年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500 强企业工业品营销培训服务 商，值得信赖！ 二、业务流程管控 — 天龙八部（1 小时） 粗放营销与精细管控 项目型销售的推进流程 第一部：项目立项（5%） 第二部：方案设定（10%） 第三部：深度接触（30%） 第四部：产品确定（40%） 第五部：商务公关（70%） 第六部：签约成交（75%） 第七部：合同执行（100%） 第八部：客户服务（110%） 销售里程碑与标准管理 销售成交管理系统 项目性阶段辅助工具 分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？ 三、业务操作的流程—葵花宝典（9 小时） 信息收集，客户评估（0.5 小时） 信息收集 18 招 客户评估 6 大原则 客户开发方案设定思路与方法 发展线人,搞定小秘（2 小时） 谁可能是我们的线人和小秘？ 线人必须具备的特点 卓翰咨询，经过 5 年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500 强企业工业品营销培训服务 商，值得信赖！ 要学会保护内线和小秘 线人和小秘的需求分析模型 建立良好关系的具体话术 建立关系的五个营销策略 寻找“外部教练”的三板斧 引导需求,技术壁垒（1 小时） 利用技术差异化，强化技术领先性； 制定技术参数，塑造行业壁垒 影响制定技术标准的关键人 通过技术 +商务的方式来影响； 制定差异化的技术参数 满足客户的技术参数 利用线人，搞定高层（2.5 小时） 决策链分析与关键人识别 掌握关键人的角色定位方法，评选内线、结盟者、支持者中立者和敌对者 掌握探查客户组织内部“隐性组织结构”的方法； 掌握运用影响力打通客户组织采购决策金字塔； 探索最佳时刻以及最有影响力的方式去说服其他重要关键人； 学习针对关键人需求提供示例以揭示产品/服务给客户带来的利益 清晰分辨三类非支持的关键人：怀疑者、误解者和倒退者； 掌握控制或使非支持的关键人认同的有效方法。 高层突破 巧妙约见高层“七剑下天山” 卓翰咨询，经过 5 年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500 强企业工业品营销培训服务 商，值得信赖！ 约见高层的五个细节 高层思考的六个问题 高层（EB）的沟通术 了解高层的四类行为风格 与高层日常互动的秘诀 高层结盟 高层的心理需求分析与期望 接触高层的机会点在哪里？ 搞定高层的七大秘诀 分析与辨别不同购买决策人的心理需求 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 案例讨论：搞定“恶客”老总的秘诀 商务谈判，合同风险（1.5 小时） 准备商务谈判 明确谈判目标 制定谈判策略 确定谈判计划阶段 组织商务谈判队伍