作业：弥垂姆公司与越南石油公司.docVIP

PAGE PAGE 5 案例12 弥垂姆公司与越南石油公司的合资 1993年7月，位于卡加利的弥垂姆燃气有限公司主管财务的副总裁约翰·坎普贝与卡加利位于易克顿斯( Extensive )管道公司财务部经理克林特·马克逊在讨论与越南石油合资的费用问题。他们开始怀疑合资是否可能?该如何做才能增加成功的可能性?他们是否应考虑增加新的合作伙伴，甚至与其他竞争者联合? 项目简介 1991年末，弥垂姆被邀请参加为越南的国家石油与天然气公司——越南石油公司制订筹建一家天然气加工厂的计划。邀请书是经由希金斯( Higgins )工程公司总裁汤姆·希金斯发出的，这家小工程公司曾在1991年作为阿尔伯塔政府贸易代表团的一员赴越南社会主义共和国考察。该代表团此行的目的就是在越南为阿尔伯塔的企业寻找商机。 在这次访问中，希金斯意识到越南石油公司仅是一个初出茅庐，缺乏经验的企业。在俄罗斯合伙人的帮助下，该公司三年前才在距南部海岸120公里处一个称作“白虎”的大油田建起加工厂。这个油田的独特之处在于油气共存，在抽取石油时，天然气也会随之浮上井面。希金斯意识到天然气在近海岸的栈台上燃烧，既不经济也破坏环境。每天有1亿立方英尺富含丙烷、丁烷和冷凝液等液态成分的天然气被排放到大气中。据估计越南每年因此造成的经济损失达1.8亿美元(50万美元/天 在近海岸钻油设备附近增设一个天然气加工厂看来是一次绝好的商机。利用压缩和冷冻技术提取液体成分，然后加压储存在栈台下，就可以不断运往亚洲市场。剩余的气体通过管道输送到海岸，就可用于越南石油公司的发电、化肥制造、以及其他石化产品的生产项目中。该拟建工厂及生产工艺都类似于弥垂姆公司在加拿大西部全权经营但仅拥有部分产权的舍伍德加工厂。在阿伯塔，大部分的液体成分都是在靠近油井的加工厂里从天然气中直接提取出来的。尽管建厂的地点选在近海而不是岸上，这是阿伯塔的天然气加工业者所未遇到过的情况，但将厂子建在岸上也不失为一条权宜之计。然而，这样将工厂建在海岸更经济，因为通过120公里 越南人也明确地认识到在这个近岸的油田的价值。该项目给他们带来无数的好处：项目启动时产生的硬通货外汇收入；对越南籍管理人员的雇佣和培训；对该项目不付任何代价的所有者权益；能获得世界上最先进的天然气加工技术；以及解决原气燃烧所造成的环境问题。希金斯返回到加拿大，找到弥垂姆公司商讨开发该项目。 项目开发 起初，希金斯承担了项目的领导权。1992年1月，弥垂姆公司的两位代表陪同他到河内向越南石油公司介绍该项目的细节内容，由越南石油公司向重工业部汇报，并负责将该项目授与适宜的外国公司或合资公司。越南国家委员会批准了重工业部和越南石油公司的合作与投资。 为了便利在国外的经营，希金斯聘用了一名南越南妇女，名叫周敏( MinhChou )，她能讲一口流利的英语，其业务类似于一个导游，负责筹办会议，与官员和消费者打交道，安排交通等工作。尽管周敏很能干，也安排了许多会议，但这些会议几乎没有任何成效。有时候，加拿大人的越南之行仅仅是呆在宾馆里等她通知会议的日程安排而已。 1992年1月的河内之行历时四天，希金斯与弥垂姆公司的代表，以及作为翻译的周敏奔波于一个又一个破破烂烂的建筑物之间，向重工业部和越南石油公司讲述他们的计划。越南人还没有拿到全部以英语书写的计划书样本，于是他们听得很认真，还提出需要几天来浏览一下这些文件。两天后的第二次会面，越南石油公司提出详细阐明以及更改计划书的要求。关于这一点，希金斯和弥垂姆的代表们只好打道回府，考虑下一步措施。 1992年2月，弥垂姆和希金斯的代表回到河内继续与越南石油公司谈判。以后每个月他们来河内进行为期一周的商讨，直到七月份，他们得到通知项目已被授予另一家公司为止。 又一次机会 1992年底，就在该项目似乎要终结的时候，越南石油公司再次与希金斯和弥垂姆联系。由于他们冒险选择的那家公司经验不足，难以满足越南石油公司的要求和条款，该项目重新开始招标。 基于对项目有较多的了解和成本的详细的估计，弥垂姆认为这次需要一些专业技术，且成本将高达3亿美元。因此，他们邀请卡加利的其他公司一起组成财团以分散财务风险，并提供更多的技术。 希金斯在组织财团时并未明确自己的地位，但他每次都参加会议，还邀请易克顿斯管道公司(EPL)和威利特工程公程加入财团。他没有指明自己是否要求一份发起人酬金，以及以后利润的分成。但是，他对于弥垂姆非常熟悉，也在报上得知EPL在阿根廷的投标未获成功。从中他得知EPL将对国际扩张很感兴趣，并且拥有一批有经验的员工。现在的集团由四个加拿大公司组成，每个公司都会给该项目提供独特的技术。 希金斯：专门从事有关PPC(工程，夺标和建筑)的工程公司； 弥垂姆：专门负责工厂建成后的日常运营业务； 易克顿斯：专门从事管道的建设和运营； 威