市场营销方案(1).pdfVIP

精品 福来得市场营销方案 一、 总则 制定目的 ：为尽快的拓展福来得科技照明的市场，提高“福莱得”品牌的竟 争力，提升“福来得”品牌的知名度和影响力，树立良好的品牌形象，为保 证本品牌销售健康、稳定、持续发展的原则，特制定此操作方案。 二、 产品组合与定位 1 、产品范围定位：三基色节能灯 2 、质量定位：所有产品均达到中高档产品质量标准、行业标准。 3 、产品种类：流通产品节能灯 三、 销售模式 1 、渠道结构 分公司 / 总代理商 分销商 直供商 福来得科技照明 工程客户 消费者 工/ 家装公司 其它客户 2 、价格体系 a/ 原则 ：本公司实行全国统一出厂价和经销价，各区域市场实行指导价， 特殊情况执行特殊价格。 b/ 市场价格规范： 总公司统一制定市场直供商价和全国统一的零售标价 分公司 在直供价基础上调 10% 直销商 原直供价（ 操作方为总公司 ） welcome 精品 分销价 由当地市场决定 （操作方为分公司， 公司只能监管，不能直接接触发货 与报价 ） 工 / 家装公司 根据量的大小给予分销商适当的补 贴返点。 （操作方为分销商，公司可 参与协助，不可乱价 ） 3 、渠道建设与保护： a/ 序言 ：因为陕西市场比较的远，公司做直供会出现发货周期长，物流 成本大，不好管理，客户流失快等特点，所以该区域应以设分公司（仓储 模式，首批总公司给予陕西办 30-50 万库存）。 welcome 精品 b/ 开发市场具体步骤 ：把陕西分成三部分 :陕南区、关中区、陕北区。 说明： 1 ）、关中地区经济最集中，人口最密集，以西安、渭南、咸阳、宝 鸡为第一大经济圈，重点开发区域也是这四个地方。 2 ）、陕北人有钱，这个陕西人都知道，包括铜川、延安、榆林，爆发 户居多，舍得花钱，人口少，交通不发便，开发成本过高，一般进驻量小 利润大的产品。 3 ）、陕南人口不少， 但经济落后点， 都不舍得花钱， 没有陕北人豪爽， 因为陕西政府在策划陕南大部分地区整体搬迁计划，情况较为复杂。 ·首先在西安设立办事处，仓库，要求其配备相关协助业务人员、仓管 人员、配送车辆，借助自己的现有网点开拓周边市场，以尽快的速度开发 分销商。 ·在陕南与陕北区各找一个片区代理，可由办事处直接发货与管理开展 分销商的建设，业务经理定期协助各片区开发其区域市场。 ·月底对片区代理进行例行考核，敦促回款完成销售额。 d/ 保护方式 ： ·公司不直接报