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销售管理 服饰终端店铺业绩提升 软件即 “管理”，是服饰店铺发展永恒的主题！管理的真知伴随着压力、困 难、痛苦、失败与泪水，然而没有这些挑战哪来的家电行业的“海尔经验”、IT 行业的“联想奇迹”？服饰行业也需要自己的模式！服饰店铺的战火还在燃烧， 市场竞争还在继续，服饰店铺的管理创新的步伐也不能停止！ 奉上我们的“五颗心”，帮助你提升店铺的业绩，照亮您事业的前程！ 第一章 完善的运营，店铺业绩提升的核心 第一节 让你店铺的组织架构更科学 将店铺运营比作人体运动的话，组织体系就如人的骨骼，它支撑着身体的各个部位和环 节。当前激烈的市场竞争已经深入到店铺经营运作的各个层面，管理水平对店铺生存和发展 的重要性日益突出。科学有效的组织结构是确保管理效率的基础，是店铺实现短期经营目标 和长期战略目标的制度平台。作为店铺的经营者，非常有必要掌握组织结构设计和改良的分 析思路和实施方法，帮助自己的店铺搭建高效的管理平台。 （一）服饰店铺组织体系的设计原则： 原则一：围绕目标任务原则。 目标任务是指店铺为了保证完成经营任务、实现经营指标，把每一位员工的力量集中起 来组成一个整体，而且使各自明确自己的任务，围绕店铺的总目标运转。因此，每一个组织 和这个组织的每一部分都与特定的任务、目标有关，否则就没有存在的价值。 原则二：机构层次适度原则。 受规模大小的限制，各个店铺在职务层次、岗位数量、员工的人数上均会有所不同，因 此组织阶层的编排及各部门的职务也应随之不同。要在服从生产经营的前提下，力求减少管 理层次，精简管理机构和管理人员，更好地为产品的销售服务。 原则三：人员责权统一原则。 明确组织结构内各个职能人员的责任及权限，做到责权分明、责权统一。 原则四：合理人才配置原则。 服饰店铺经营需要设置哪些职位，其职位的功能、职权如何，必须明确，然后应对职位 进行编制，否则职位设置目的不清楚，易造成用人不当和人力资源的浪费。另外，在编排人 员的时候，要按照在职人员的职务、经验、能力，量才而用，不可量人而用，更不可因人而 设岗，根据组织的实际需求合理配置人员。 原则五：符合商品特性原则。 服饰产品作为时尚、流行产品，时间性、季节性非常强。因此，在建立店铺组织体系时， 应当强调部门、岗位设立的合理性，相互协作的速度以及对市场信息的反馈速度。 （二）如何构架服饰店铺组织体系 1 、大型服饰店铺组织结构 大中型服饰店铺一般实行董事会领导下的总经理负责制，总经理之下设若干名部门经 理。服饰店设立财务、人事、总务、商场、采购五大部。 附：结构图： 2 、小型服饰店组织结构 小型服饰店管理层次较简单，许多服饰店经营者常常把店长、采购、财会等工作集于 一身，同时还兼任导购。小型服饰店经营者的工作是十分繁重的。 附：结构图： 3 、中小服饰店铺组织举例：中小型服饰店组织结构比较简单，一般根据服饰店店堂面 积来配置工作人员。 1)面积 15 平方米的小型服饰店 A 、对象：20~30 岁的上班族 B 、商品种类：个性化服饰 C 、工作人员：店长1 位、导购 1 位、共 2 位 2)面积 30 平方米的小型服饰店 A 、对象：20 岁~30 岁白领女性 B 、商品种类:品牌精品服饰 C 、工作人员：店长1 位，导购 3 位，共 4 位 3)面积 60 平方米的中小型服饰店 A 、对象：一般上班族 B 、商品种类:综合性服饰商品 C 、工作人员：依商品的种类可分为3 个区，每区设 1 位组长和 2 位导购，加上 1 位店长，共 10 位 上述服饰店营业时间为早上 10 时至晚上 10 时，导购分为早晚两班。 二、服饰店铺人员的职责 （一）服饰店铺店长的五大职责 一、传达、执行经营者的各项指令而和指标，做好服 饰店铺最高管理者的工作。店长是整个服饰店都是最高指