业务员管理方式及方系统.pdf

现在，很多企业都比较重视销售管理，因为好的销售管理方法可以提升企业的竞争力， 增加企业的收益。 但是怎么才是最好的销售管理方法？不同的企业有不同的方法， 也存在着 不同的管理问题。这里，我们就以快速消费品（以下简称“快消” ）行业为例，跟大家来讨 论一下移动信息化时代的销售管理。 有些企业管理者认为， 做市场靠的是谁给的回扣多， 谁的关系好， 谁就能把产品卖出去。 因此，销售业绩成为衡量销售人员工作能力好坏的唯一标准。 企业管理者在销售人员的管理 上信奉是骡子是马， 拉出去溜溜就知道了， 业绩不好就淘汰掉。 这样的管理方法容易导致销 售队伍不稳定，凝聚力差，甚至会影响到公司形象。 还有不少企业管理者，秉着“用人不疑，疑人不用”的态度，对销售人员拜访终端实行 粗放式的管理， 但往往会发觉一些不明的行踪， 有水分的报表， 匪夷所思的报销单致使管理 者怀疑自己的管理能力。 如何更好地提高销售人员的综合素质和业务能力成为很多企业都头 疼的问题。 另外，在商品的管理方面，大家比较了解的快消品一般都有保质期，对销售时间要求 比较苛刻， 商品一旦上架，好不好卖是一方面，如果一不小心发现库存很大，并且很快就要 过期了，将会给企业造成巨大的损失；另外货源的稳定性也很重要，旺季来临时， 发现商品 供应跟不上，这对企业的损失将会更大。试想一下，如果商品的上架时间、铺货量、陈列情 况、库存信息实时都能查询到，是不是就能解决这样的问题呢？答案是肯定的。 由此可以看出， 对销售人员考核不能单单靠业绩说话， 销售终端的拜访不能仅仅采用粗 放式的管理， 这给企业管理者提出了更高的要求。 一是需要针对企业销售人员需要周期拜访 客户的特点， 实行有效的监管； 二是管理者需要对终端数据进行实时的管理和控制。 怎么才 能实现这两个目标？笔者了解过一些企业，看看这些企业是如何实现销售管理创新的。 第一、业绩不是唯一指标，销售的过程才是重点 不再以销售业绩作为销售人员考核的唯一标准。 其实， 业绩好坏有很多原因， 市场环境 好时， 即使销售人员不拜访客户，也会有很好的销售业绩；如果是一个新开发的市场， 即使 销售再努力也不一定有好的结果。 其实移动信息化并不是遥不可及的高科技， 敢于创新的企 业把拜访频次作为销售业绩考核的指标， 并为每一个销售人员都配备了智能手机作为拜访工 具。到达客户处时， 通过企效通来获取当前位置， 如果获取的位置信息与预设的客户位置匹 配，则计算为一次有效拜访； 如果当前位置与客户位置不匹配， 那系统会自动告警并标识为 无效拜访。这样每个销售拜访了多少次客户，每个客户被拜访了多少次，一目了然。 第二、销售数据，有图有真相 商品在销售终端上架销售， 到底销售情况如何、 是否按规定的位置摆放、 陈列做的好不 好、竞品情况如何都是企业管理者需要关心的问题。利用移动信息化，销售人员在巡店时， 将会使用企效通拍照上传功能， 对货架的陈列、铺货率、 堆头、竞品信息上报等一线市场信 息进行采集； 销售数据上报功能可以将终端门店的进、 销、 存等数据情况立即上传至后台系 统，作为管理者市场决策依据。 第三、拜访管理，有迹可循 销售人员工作地点不固定， 要执行周期性的拜访计划， 因此常常不处于管理者可控范围 内，管理起来比较有难度。通过企效通对销售人员工作时间段内的工作轨迹实行实时监管， 并且可以记录拜访客户的里程数